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　　3月2日 渠道设计六步法则

　　渠道建设首先要进行科学合理的渠道设计，然后按照设计的指导思想进行系统的实施。那么如何进行渠道设计呢？一般认为有六个步骤：

　　⑴确认问题

　　主要是指确认供应链中的问题。销售渠道的设计不仅仅涉及渠道本身的设计，还必须充分考虑产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本。

　　⑵分析客户的各种需求

　　企业可以通过各种调查方式了解客户的需求，以便将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求。

　　⑶系统分析销售渠道

　　分析各种销售渠道经济可行性及其特点，然后进行信息的汇总和分类，从而确定销售渠道的类型。

　　⑷进行销售渠道设计

　　基于不同客户的需求以及不同销售渠道的效益分析，进行分销售渠道的选择。

　　⑸制定项目目标和实施方案

　　其中包括经销商合作目标，终端零售商业务目标，内部运作目标，渠道运作考核体系等具体内容。

　　⑹制定考核与完善机制

　　设计绩效考核机制，以建立对销售渠道及销售渠道合作伙伴的考核和完善机制，透过激励机制最大的调动销售渠道及销售渠道合作伙伴的积极性和忠诚度。

　　渠道设计是渠道建设与管理中的核心一环，如果设计不合理将直接注定渠道营销的败局，同时，销售业绩能否持续增长、渠道管理是否科学规范、企业经营能否保持健康与持续的发展等都与渠道设计合理与否息息相关。正因为此，总经理有必要对渠道设计进行系统的学习。 给经理人每天看的营销学