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　　4.如何挑选中间商

　　大多数商品需要通过营销渠道中的中间商进行销售。对商品制造公司来说，寻找好的中间商合作伙伴就显得非常重要。

　　市场中各中间商的特性与功能不尽相同，公司必须拥有目标明确可以完成任务的中间商。此外，还要确定中间商的数目，这涉及渠道的宽度问题。

　　渠道宽度的决策有密集分销、选择分销与独家经销三种。

　　三者相比，独家分销有利于提高制造商形象并增加利润；密集分销可以获得极大的市场份额，利于尽快占领有潜力的市场；选择分销既可以使公司获得足够的市场份额，又比密集分销成本低，可控性更强。

　　公司为了增加市场占有率与销售额，往往希望由独家经销转变为选择分销，再转为密集分销，然而从长远看这样会削弱对流通的控制，不同渠道间的冲突又会损害公司形象，这是得不偿失的，应该做到稳扎稳打，努力找到扩大销售与保持控制之间的平衡点。

　　无论寻找分销商是难是易，作为总经理，你都必须对中间商的特征提出严格的要求，不可放宽，因为不合适的分销商不但无法实现销售目标，反而会使公司丧失市场份额，因此，公司必须本着“宁缺毋滥”的原则对应征者的以下特征进行考评：

　　（1）中间商的信誉。

　　（2）中间商的实力。

　　（3）中间商产品销售组合的能力。

　　（4）预期合作程度。 高效能总经理的七步管理法