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　　70 设立销售冠军奖

　　销售人员是企业最为倚重的一部分员工，那么如何奖励销售人员呢？总经理不妨设立一个销售冠军奖，以表示你对他们工作的认可。

　　你可以事先制作一个奖杯，上面刻着某某公司销售冠军奖的字样，然后把要奖励的员工名字也可在上面，为这名员工举行一个仪式，并亲自把奖杯办法给员工，并授予其销售冠军称号，以表示你对员工出色成绩的肯定。同时向员工发放一些现金或者采取一些相应的奖励措施来表达你对员工的鼓励。

　　除现金以外，有很多奖励员工的办法，但实施起来却很复杂。在实施非现金奖励措施时，成功的关键之一在于这些措施都是销售员想要的。有些公司为此提出了好几种可以自由选择的办法。比如，一些公司允许销售员在旅游、商品、兑换成现金、换成个人喜欢的东西、取得自己喜欢的商店或者美容院的消费卡等之间作选择。

　　在执行过程中，作为总经理，首先要问自己的销售员对什么感兴趣，最喜欢什么。然后根据他们的喜好，奖励他们想要的东西，尽管这种奖励有时看起来挺奇怪。比如更多的时间与家人在一起、到别的城市观看自己喜爱的球队比赛、选择适合家庭参加的体育娱乐等。

　　当然，像其他销售策略一样，总经理必须知道这种鼓励方法是否对公司有效，比如销售业绩是否因此而增加了或者投资回报是否提高了。一些外国公司就为我们提供了很好的模式，并且很有特色。

　　比如一家美国公司从新年开始，公司副总裁请来一群战斗机飞行员对自己的销售员进行培训，帮助他们树立一种战斗的意识，学习如何执行计划，如何向经理层报告收入和损失，以及如何提高业绩等。

　　随即，他对自己的销售代表发表了鼓动性的讲话，安排部署了非现金奖励计划。半年后，60位表现最佳的代表被送到科罗拉多州享受荣誉度假。那儿不仅能玩高尔夫、骑马等，还能参加公司的策略讨论。

　　到了年末，表现最佳的销售代表们可以与公司CEO和总裁们一起，参加总裁俱乐部旅行。他认为这些措施提高了员工的投入程度，公司2004第二季度销售量增长了11%。

　　另外，为配合“商场就是战场”的主题，曼登每个月、每个季度都会对表现突出的代表进行表彰。比如，表现稳定的代表获得“老A奖”；总是超过目标的代表获得“神枪奖”；帮助支持别人的代表获得“参谋奖”等。

　　比如，为了鼓励销售代表能认真倾听顾客，看是否需要别的服务，因为这常常意味着产生更多对公司产品的需求，一些管理者还特意设计了一种奖励措施：销售代表不会仅仅因为签订销售合同而得到奖励，而能从促进跨部门销售和提高对原有客户的服务上获得回报。

　　又如，在提高销售代表盯住周期长大客户的效率时，有效地奖励内容包括，要销售代表提出“10个最有可能的大客户”的计划。

　　欧美一些企业奖励销售人员的措施值得中国企业参考，但还是要根据本公司的实际情况而定。这样才能配合销售冠军奖项的设立，发挥其最大的效用。

　　【实施建议】

　　①与销售部门的主管讨论设立销售冠军奖的具体事宜，然后确定在什么时间段内奖励一次，比如每月销售冠军奖，季度销售冠军奖，年度销售冠军奖等，如果能够搭配设立奖项，奖励效果将更加明显。

　　②考查销售人员在这一段时间内的表现，然后选出业绩最好的一个或三名员工，准备奖励其销售冠军奖，当然，三个人可以是并列冠军，也可以是销售冠军、销售亚军、销售季军。

　　③制作能够体现企业风格的奖杯，作为对称号获得者的纪念和鼓励。

　　④你要事先准备一套别的奖励方法来配合销售冠军奖的授予，这样才能真正表达这个奖励办法对员工出色工作的认可和激励作用。

　　【静悟思语】

　　总经理需注意，销售冠军奖的评选必须以业绩说话，不能仅凭个人喜恶。这关系到是否能够有效激励销售人员去努力创造效益，否则这个奖项的设立就毫无意义，也达不到奖励员工的目的，而仅仅是总经理的个人意识罢了。

　　奖励名称：设立销售冠军奖

　　物质投入：★★☆☆☆

　　情感投入：★★★☆☆

　　激励效果：★★★★☆

　　价值回报：★★★★★

　　【适用名单】 总经理奖励员工的三大法宝