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　　12月17日 谈判中要掌握的四个策略

　　如何使谈判工作得以进一步的深人，是总经理和销售员驾驭谈判进程的关键。你要想成功地展开谈判工作，需要掌握以下几个方面的策略与技巧：

　　⑴需要解决哪些问题

　　为了很好地驾驭谈判的进程，你必须事先明确需要解决的问题有哪些。不论大小问题均应仔细考虑到，不可遗漏。实际谈判中，常常会出现遗漏问题的现象。从表面上看似乎所有问题都已达成了一致，而在书写协议时，甚至签约后的执行中，又发现有漏列或隐藏在合同字句中的不同理解点，从而使双方都感到处境十分窘迫，也可能由此而产生经济纠纷等。因此，销售员应将所有的问题列出来，这也是成功谈判的基本要求。

　　⑵抓住分歧的实质

　　因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往往会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要销售员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向，切忌在慌乱中迷失方向，误入歧途。

　　⑶及时总结谈判成果

　　销售员及时总结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。能避免就一个问题重复谈判，浪费时间和精力。

　　⑷掌握谈判的节奏

　　谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时让，争什么，让什么都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排得紧或松也是节奏问题。实践证明，销售员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。

　　做生意，搞营销，谈判是家常饭，但是这是一项复杂而又必须有一定清醒认识的重要工作。总经理可以根据以上四点，在谈判中获得先机。 给经理人每天看的营销学