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　　10月6日 满足客户的特定需求

　　了解营销的总经理都知道，销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

　　例如，客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍耍酷；有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳镜提供的耍酷的利益，是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户特殊需求的。

　　因此，你只有能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，才可能成功地进行销售。

　　现代营销学告诉人们，产品的整体观念是由3个层次组成的。

　　第一个层次为核心产品，即消费者购买这一产品所追求的利益，是顾客真正要购买的东西，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能。

　　第二个层次为形式产品，它是指消费者所认定的有形物品，包括产品的质量水平、外观特色、样式、包装等。

　　第三个层次为附加产品，即消费者购买这一产品时所能得到的附加利益的总和，如送货、安装、维修等。

　　在这三个层次中，真正促使顾客购买这一产品的原因是核心产品部分，即消费者购买某一产品，是希望获得那种产品所能提供给他的利益，即产品所具有的某种功能。若从消费需求的角度来看，即是从中获得某种需求的满足，如消费者购买电冰箱，就是让瓜果蔬菜及其他食品有一个良好的存放环境，得到一种保鲜的效果。

　　总经理通过上述观点可以得知，消费者购买某种产品只是为了满足某种需求，包括生理上或心理上的需求。因此，营销人员在展开营销工作时，所营销的就是满足某种需求的方式，即销售产品的功能。 给经理人每天看的营销学