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　　10月5日 了解购买的心理阶段

　　顾客产生了购买动机后，他会犹豫不决到底要买什么产品以满足他的需要。对某产品从引起注意到购买后满足为止，其中的心理变化大致如下：

　　注意(喔!看起来真不错!)——兴趣(这东西不错，拿起来摸摸看!)——欲望(想买!联想使用时的感受!)——信赖(到底哪一个更好?)——决心(就是它了!)——购买(给我这个!付钱!)——满足(买了物超所值的东西)。

　　在了解和掌握顾客的购买心理变化之后，商业企业就要针对其心理过程做好相应的工作，以引导消费。

　　⑴注意

　　①充分利用商品陈列的三原则(易视、易摸、易选择对比)。

　　②充分利用视觉效果使顾客清楚地意识到商品的存在。

　　⑵兴趣

　　①保持面对顾客的积极状态，不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害顾客的行为。

　　②留意商品的提示及说明，使顾客能获得充分理解。

　　③让顾客能轻松地拿在手上看。

　　④多留意对方感情的细微变化。

　　⑶欲望

　　①强调销售重点(机能、功效、价格)。

　　②不要阻挡对方的欲望，留意应对方式。

　　③请对方实际试用(试穿、试吃、试闻、视听)。

　　⑷信赖

　　①以信心来接待顾客，绝对不要以暖昧、模糊的态度来应付。

　　②将商品内容以能使对方满意的方式，加以合理地说明。

　　③顺从顾客的嗜好与想法来介绍。

　　⑸决心

　　①注意顺从其心理动态的演变。

　　②绝不可以有强迫性的销售行为。

　　⑹购买

　　①心平气和，不要忽略结账、包装等动作。

　　②登记顾客资料卡。

　　⑺满足

　　顾客的满足才能带来第二次及以后的购买行为。

　　这是一连串的顾客决策过程，其间配合着店头广告诉求和卖场的气氛与魅力，再加上销售员的说服和解说，把产品利益告知顾客，合理地传达产品内容、成分、价格等情报，把产品的利益转化成他的利益，使顾客有了信赖感，以协助其安心购买。

　　购买后的满足是促使顾客产生第二次购买欲望的力量，亦即创造需要的满足能产生下次交易的契机。所谓“销售满足顾客”就是这个道理。

　　总经理要知道，每一个阶段都代表着顾客的心理变化，而销售人员可以根据这些阶段变化适当组织自己的语言加以应对，从而加大销售的成功几率。 给经理人每天看的营销学