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　　3月26日 针对经销商的激励政策

　　对经销商的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节，很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。因此，建立合理有效的针对经销商激励制度，是企业的重要课题之一。

　　那么如何操作针对经销商的激励政策呢？一些专家给出了以下建议：

　　⑴确定核心依据

　　以年度经销合同、代理合同(协议)及附件，产品价格表，厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体(书面、签章生效)作为激励政策设计的核心依据。

　　⑵设定保底指标和销售目标

　　通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以是10％～40％，如假设最底销售指标是100万，那么销售目标可以是110万到140万之间。

　　奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了10万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的10万给予奖励；通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话，超额奖励起码在5个点。当然，这可根据企业的实际情况来合理制定。

　　⑶坚持协商原则

　　无论是激励目标还是基础指标，可以根据该经销商的历史记录并与实际的市场销售情况相结合，进行充分评估以后来确定，最好是经过双方的共同认定。

　　没有激励政策加以保证，渠道营销很难实现最大的销售价值。企业在这上面不可目光短浅，因为一套科学合理的激励政策会大大激发经销商的销售意愿和主观能动性。当然，制定激励政策的同时，还应该制定一套严格的业绩考核制度来保证其有效实施。 给经理人每天看的营销学