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　　9月11日 抓住顾客的二十一条法则

　　当推销员激发出顾客的购买欲望，对其所推销的商品产生兴趣时，那么推销员就应当更好地抓住客户，这样才能让推销成功。下面这些小方法也许可以给你和你的推销员们一些帮助：

　　⑴要碰触顾客

　　肢体的接触也象征着意见的交流，这样能使交谈的气氛更为融洽，但在进行促销时，则必须稳重而不失礼地运用你的肢体语言。

　　⑵尽量避免使用红色的说明资料

　　红色容易让人联想到危险，因此，在进行商品说明时，不要使用带有红色的资料，甚至是一支红笔。

　　⑶经常摆动头部

　　进行商品说明时，最重要的一点是头部必须适时地上下摆动，这是一种表示肯定的姿态，让顾客也接受推销员的影响，能够肯定你所说的话。

　　⑷恶劣的天气也是推销的良机

　　人在天气恶劣时，内心总是感到特别优烦，看到窗外的风雨，他可能宁愿坐在室内，这样一来，便能延长你们交谈的时间，成交的机会也会相应增加。

　　⑸做一个让顾客感到愉快的讲故事高手

　　推销员可以根据顾客的职业、兴趣等，讲些富有想像力的小故事，让彼此能感受到那种愉悦的气氛，让他有寻得知音的惊喜，这样一来，成交便轻而易举。

　　⑹提供最新的情报与资讯

　　⑺避免让夫妻顾客吵架

　　当顾客是夫妇二人时，购买决定必须经由双方共同商定认可，如夫妻双方出现分歧，推销员则处于这个夹缝中，那你首先必须先说服其中一人，再经过劝说协调，而达到交易目的。

　　⑻逐个击破

　　当顾客为两人以上时，他们的意见很难一下子就达到统一，而即使他们都想买下，表面上也会各说不一，与推销员对立。这种情况下，推销员必须各个击破，方法与上述原则相似。

　　⑼让顾客有发问的空间

　　顾客对商品及推销员本身都会存有或多或少的疑问，推销员必须说明、澄清这些疑问，以免形成交易障碍。

　　⑽满足顾客的虚荣心

　　⑾描述顾客的梦想

　　推销员可以为顾客心中的目标，描述出具体的形象，这样一来，成交是必然的结果了。

　　⑿让顾客自己下判断

　　⒀推销员必须有自信

　　充满自信的态度，能令他人察觉出推销员的魅力，但切忌傲慢。

　　⒁切忌与顾客辩驳

　　⒂让顾客自认为有主导权

　　一个推销员不应与顾客争权，否则会让顾客觉得自尊心受损，而导致交易失败。

　　⒃一旦得罪顾客，必须立即致歉

　　⒄保持乐观的态度

　　推销员必须使自己看起来精神奕奕，同时也能传达给他人一种良好的刺激，制造成交的气氛。

　　⒅施压于顾客的方法

　　推销员必须确认，向顾客施压是交易的一种武器，但这种武器一定要慎用。

　　⒆谈谈第三者

　　所谓第三者，推销员可以举出真人真事，也可以凭自己杜撰，但基本上，他必须跟眼前的人、事、物有所关联，用以提供解决问题的途径与方向。

　　⒇利用眼睛的错觉

　　当交易接近完成阶段时，可以利用眼睛的错觉，坐在较高的位置，使自己的视线高于顾客。因此，顾客必须抬头看推销员，在不知不觉中，推销员已能控制他的心理，也能肯定自己所说的话。

　　（21） 以幽默化解顾客的不满

　　当顾客生气时，推销员与其躲避他，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。

　　这些方法只是推销过程中的常见情形，实际情况会更加复杂，运用起来也得灵活多变。只要推销员善于把握这些方法，就离成交的目标不远了。

　　你的推销员必须明白，抓住了顾客就等于抓住了企业的明天，因为顾客是企业的利润来源，也是推销员们赖以生存的基础。 给经理人每天看的营销学