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　　第十四章

　　分析客户的能力培训

　　《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆”，这句话用在推销员身上，再恰当不过，因为推销员必须先分析了解顾客的性格、脾气，然后决定应对的方法，才能圆满达成推销任务。

　　透露顾客心理的五种肢体语言

　　在推销中，知己知彼是成功交易的前提。因此，推销员需要通过客户的相关信息，掌握交易的主动权。

　　那么，推销员如何通过肢体语言来了解自己的客户呢?

　　（1）以手托腮

　　将手臂支在桌上托着自己的头，这种举动并不表示身心疲累，而是利用托着脸的手，代替母亲或恋人抚慰自己温暖的肩或胸，从托腮的接触中获得亲密的快感。

　　（2）手指尖抚着嘴唇

　　以大拇指或食指轻抚着唇，是在克服内心不安，极力稳定自己情绪的表现。手指与母亲的乳房有关，以嘴接触手指，是人源自幼年时候平抚自己不安的本能。

　　（3）啃指甲

　　心理上更加不安的时候，指尖按在嘴唇上已不足安定情绪，便开始啃指甲和指关节。在忍无可忍、攻击性节节升高的时候，指甲甚至会被自己咬得斑斑驳驳。

　　（4）两手交叠抱胸

　　两手交叠抱胸，代表自我防卫。在建筑物门前徘徊不入的人，常会出现这一防卫姿势。遇到不想打交道的人，出席不想参加的会议，面对自己有意保持距离的对手，或想结束彼此关系的人，往往会不自觉地摆出这种姿势。

　　（5）两手交握

　　交握的两只手，一只代表自己，一只代表假想友人的手。人在紧张不安时无意地握着自己的手，充分表露想要握住扶助力量的强烈冲动。尤其是越在紧张时候，手心冷汗直冒，使劲交握着的双手青筋暴露，血色尽失，便已完全说明了当时心境。 最新推销员培训与管理全书