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　　了解顾客的三种最有效方法

　　作为一名推销员，必须深入了解你的顾客，并掌握一些理论知识，这样会使你在推销中更轻松。

　　（1）行为理论

　　行为理论就是你眼睛看到一个东西刺激了你的大脑，然后你有一个反映。比如说你现在口渴了，你想喝水，有了反映，然后你喝了，很简单的这么一个行为，就利用这样一个行为理论。商人做广告就利用广告的画面，来刺激你的机体，使你产生了购买的欲望。比如画面上出现了—个女士，穿了一件很漂亮的牛仔裤，一个女孩子看到了，很喜欢，结果就产生了购买的欲望，这就是它刺激了你的机体，做出这个决定。

　　（2）条件反射的理论

　　一个非常典型、有名的例子，是前苏联的心理学家巴甫洛夫，作了这么个实验。他找来了一只狗，他每次给狗吃食物以前，就摇铃铛，狗听到铃响就跑过来，然后他就给它食物吃，这样反反复复地做这项训练。结果狗每天听到铃响，就知道会有食物。这样经过长期训练以后，当有一天，你摇了铃并没有把食物拿出，那只狗也会流口水，因为它期待着铃响时有食物吃。心理学家拿这个理论来增进人的学习的能力，推销人员也可以拿这个理论来达到销售的目的。

　　（3）观念理论

　　观念左右一个人，是非常深刻的，只是一般人都不自觉罢了。举个很简单的例子，IBM公司的电子计算机销售量相当大，就是它到处做广告说它的产品质量是一流的。所以人们在买计算机的时候，感觉上认为IBM公司的最好。这就是人受观念的支配非常的强烈。所以厂商、商人经常利用这种心理在一般顾客的心目中企图建立的一个优良的观念。 最新推销员培训与管理全书