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　　第十五章

　　拜访客户的能力培训

　　在学习如何交易之前，要先学习一下拜访客户的基本知识。因为只有拜访客户时能得到客户的接受、信任，客户才有可能购买你的产品。

　　第一次访客的六个小步骤

　　如果你是一个刚踏入推销行业的推销员，刚踏入推销员行业时，手头上没有一个准顾客，这时候，你应采用直接访问推销法。下面以推销保险为例，保险推销员可以采用六个工作日为一个周期来安排工作，具体步骤如下：

　　（1）第一天

　　区域不拘，采取地毯式挨家挨户推销，访问完15户后回家休息。

　　（2）第二天

　　接着第一天的访问，从第16户开始挨家挨户推销，访问到第30户完毕后休息(当天访问15户)。

　　（3）第三天

　　继续第二天的访问，从第31户开始挨家挨户推销，访问到第45户完毕后休息(当天访问15户)。

　　至此，三天的访问户数已有45户。对每一个受访的准顾客而言，第一次与第二次之间的访问时间如果隔太久，准顾客对你的印象势必淡薄了，一切又得重新开始。依照经验，访问的间隔期间以三天最为合适，不能再长。

　　（4）第四天

　　对第一天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。

　　（5）第五天

　　对第二天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。

　　（6）第六天

　　对第三天所访问过的15户，在这一天进行第二次访问，前往催促。

　　第二次的访问催促中，凡是有意投保者，立刻安排其去进行身体检查(体检合格才能投保)。体检合格之后，你应立刻前往收保险费。这中间不能耽搁，应该速战速决，其原因是：客户在通过体检证实身体健康时，心情比较愉快，当然也乐于缴纳保险费，所以应趁此良机速去收费。万一稍稍耽搁，容易节外生枝，发生延期投保或降低投保金额等不良的后果。 最新推销员培训与管理全书