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　　讨价还价的九种技巧

　　价格是能够改变的，买卖双方都知道这一点。由于顾客担心遭到蒙骗，自尊心会驱使他们质疑价格。作为推销员，在了解了顾客质疑的原因后，就可以有准备地同顾客讨价还价：

　　（1）提供一段试用期，让顾客安心

　　推销员可以向客户提供一段时间的免费试用期。让顾客相信“既然不喜欢或不合用、随时可以退货，还有什么担心呢？”价格不一定是问题所在，有时候，购买的决策风险才是主因。

　　（2）转移问题，强调顾客的主要需求

　　如果顾客说“一万元太贵了”，你就要将焦点转移到顾客真正的需求之上。

　　（3）怪罪自己

　　“很抱歉，这一点我没有说明清楚。”

　　（4）聊天式让步法

　　“一般说来，这个价格是高了一点，但是我们的服务弥补了这个问题。”

　　（5）同意也有人认为价格太高

　　“楼下那家公司的主管一开始也这么说，但是你现在下楼看看，他们现在安装了这种设备，每天至少提高一倍效率。”

　　（6）赞美顾客的观点

　　（7）怪罪资讯不足

　　“我明白你为什么会这么认为，可能是我们的工作人员没有解释清楚。”

　　（8）站在顾客这一边

　　表现中立的态度，积极帮助顾客解决问题；如此一来，顾客很乐于了解你的解决方案。当顾客认为你诚恳地伸出援手时，他们会对你产生信赖。

　　（9）还价应该心平气和，本着互利互惠的原则进行

　　要保证洽谈人员在激烈的讨价还价中不迷失方向，不会做出不利于推销的事情，洽谈双方的心态必须平和，这除了要求推销员有较高的个人修养外，审时度势，巧妙安排也是必不可少的。 最新推销员培训与管理全书