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　　报价必须考虑的五个环节

　　当推销工作进入报价环节时，推销员应考虑以下一些因素，并从下列几个方面着手进行。

　　（1）考虑顾客的心理承受能力

　　推销员对产品或服务的报价，有一个重要的参考点，那便是顾客对这种产品或服务的心理承受能力。报价过高会吓跑顾客，或让顾客觉得你没有诚意；报价过低，会使顾客对产品或服务质量产生怀疑。因此，推销员在报价时要充分了解顾客对这种商品的习惯认识和心理承受能力。

　　（2）确定报价的起点

　　推销员的报价，应在所确定的价格范围内报最高价格。因为对方肯定会讨价还价，因此最先报价必须报最高价。

　　（3）如何报价

　　推销产品或服务，一般应该是推销员先报价，但成批量的推销，为了争取主动，后发制人，请顾客先报价的情况也是经常发生的。这要看当时的实际情况，依对手的情况及推销商的谈判习惯而定。

　　（4）最佳报价时机

　　在向对方介绍产品的同时，推销员还要详细准确地报出该产品的价格。而报价后，又会引起顾客的争议，弄不好会使推销陷入僵局。

　　（5）讨价还价技巧

　　在对方报价过程中，己方应认真听取并准确而完整地把握住对方报价的内容。在对方报价结束后，对那些不清楚之处应要求对方再次给予说明，然后，将自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己理解的正确性。 最新推销员培训与管理全书