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　　电话谈判的五个特点

　　电话是现代生活中不可或缺的语言联系网，人们每天都会多次使用电话，在电话中洽谈生意也十分普遍。所以，推销员必须了解一下电话谈判的特点，进而掌握电话谈判的原则和技巧。

　　电话谈判的特点主要有以下六个：

　　（1）误解较多

　　由于没有视觉反馈，所以，电话谈判比面对面谈判更易误解。电话上看不见对方面部表情和行为暗示，对声调的理解往往有误，对其中是否包含影射和暗含也往往难以判断。

　　（2）容易否定

　　电话里易于简单而轻易地给予对方“否定”。挂上电话，就轻松地把对手“赶出了门”。

　　（3）快速

　　面谈之所以时间长，是因为已经投入了很多时间和旅途费用。电话谈判是一种迅速交易速战速决的手段，总是比面对面交涉简短。如果你真正想要得到你想要的东西，你就必须亲自去面谈。

　　（4）更大的竞争

　　由于电话里交易谈判时间有限，故无足够的时间来分享信息和经验，以及寻求怎样满足双方需要。这一实际情况，再加上如接电话的人不易集中注意力、容易被别的事情打岔等特点，就造成了更为激烈的竞争气氛。电话里，人们往往旁若无人地更加坚持自己的观点，结果持有更坚强立场一方往往获胜。

　　（5）打电话者占优势

　　打电话者怎么说也都是想好了的。而接电话者呢？只是毫无预料地被呼叫，没有充分的准备：不是找不到资料，就是找不到铅笔，甚至找不到该找的人，处于不利地位。所以，有经验的谈判者会主动给客户拨电话。 最新推销员培训与管理全书