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　　提高客户开发成功率的四个方法

　　选择推销对象是制定推销计划和确定推销策略的前提条件。科学地发现和选择推销对象，能够减少推销活动的盲目性，提高推销工作的成功率。

　　（1）分析归类

　　为了提高自己的推销业绩，推销员必须在众多的潜在客户名单中挑选出最有希望、最有购买可能的客户。这样做对于推销员来说是十分重要的，否则，盲目地进行上门推销或宣传促销，会造成效率低下，甚至受到一些客户的抵触。

　　欧洲著名推销大师戈德曼尔的研究显示：推销员如果事先把潜在客户加以合理的分析归类，可以使推销的成功率提高30％。

　　（2）确定推销策略和方法

　　该项工作需要推销员对现有业务往来的顾客进行全面分析，深入考察，研究为什么有些商品受到顾客的欢迎，购买这些商品的顾客属于哪个层次的人士，他们的收入水平和购买能力如何，购买方式和特点如何。

　　在研究得出这些详尽资料与可靠数据之后，推销员便可发现潜在顾客的购买需求和购买动机，并从中找出成功的推销策略与方法了。

　　（3）建立顾客档案

　　合理选择推销对象，必须制作并建立顾客档案，将可能的顾客名单及其掌握的背景材料记录下来。同时在此后与顾客的交往中不断丰富档案内容。

　　（4）拟定推销计划与工作步骤

　　选定推销对象后，推销员每次与客户进行业务洽谈之前，还需要分析已有材料，以全面制订自己的推销工作计划及推销活动方案。这些准备工作在选择推销对象中也是不可忽视的。 最新推销员培训与管理全书