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　　抓住顾客心理的四种推销方式

　　在推销中，要抓住顾客心理才能获得成功。那么，推销员通常采用哪些推销方式来抓住顾客呢？

　　（1）“刺激 — 反应”方式

　　采用这种方式时，推销人员要不断进行探索性交谈，以便在尚未了解顾客的情况下，观察顾客的反应，然后根据所了解的顾客反应，及时运用一系列常用的刺激需求的方法，对顾客进行宣传说服，促使顾客购买。这种通过一系列刺激的方法去引发购买欲望，产生购买动机，并诱导其采取购买行为的方式，可以长期地、反复地对潜在顾客施加影响，促使其转变为现实顾客，达到推销成功的目的。

　　（2）“需要 — 满足” 方式

　　采用这种推销方式时，要求推销人员在推销前对顾客的需求情况有很好的了解。开始时推销人员说话很少，提出一些问题尽力引导顾客多说话，以便弄清顾客的需要。对顾客的需要有了把握之后，再插入较多话题加以介绍，帮助顾客更清楚地认识自己的需要。在双方有了基本共识之后，才努力证明推销产品如何适合顾客需要。

　　（3）“诱发 — 满足” 方式

　　推销人员运用能刺激顾客某种需求的方法，诱导顾客采取购买行动的推销方式是“诱发 — 满足” 方式。这种方式的要点是：先引起顾客的需求兴趣，促使顾客想满足这种需要，再说明推销的产品如何能满足这种需求。这是一种“创造性推销”方式，如果推销人员推销技术高明，引导顾客得当，能够获得较好的推销效果。

　　（4）“公式化”推销

　　顾客在进行产品购买之前，要经过注意、兴趣、产生购买动机和决定购买等几个阶段。推销人员可针对不同推销阶段，精心设计选择一套公式化的语言，引导顾客逐一越过这些阶段，最后实现对产品的购买。一般来说，这种公式化地介绍产品，比起随意性介绍产品更精确，也更有权威性。 最新推销员培训与管理全书