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　　激发顾客购买欲望的四个手段

　　不同的顾客有不同的需要。因此，要用各种合适的手段去激发所有顾客的购买欲望。推销员平时必须要多准备一些手段，然后因地、因人，随机应变地使用。

　　（1）检验顾客的认知

　　在示范并引起顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。如询问顾客是否有明显不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。如有的话，推销人员应立即进行示范、再说明，直至顾客表示明白并形成整体的良好印象为止。

　　（2）强化情感

　　如果顾客情感上有对立情绪，那么推销员无论怎样介绍产品也不可能激起顾客的购买欲望。所以推销员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品。而应对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，让顾客理解推销员愿意为顾客服务的愿望。

　　（3）多方诱导顾客的购买欲望

　　推销人员应多方面举例，详述获得产品的好处，介绍拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想象购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。只有当顾客意识到拥有产品的众多利益时，顾客才可以有强烈的购买欲望。

　　（4）充分说理

　　充分说理就是摆事实讲道理，为顾客提供充足的购买理由，是用理智去唤起顾客的购买欲望。 最新推销员培训与管理全书