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　　拜访客户的八个基本知识

　　推销员在学习如何谈交易之前，要先学习一下拜访客户的基本知识。其实不仅是初学者，即使是有经验的推销人员也要继续学习一下，这对推销员的工作会有很大帮助。

　　（1）进入房间之前

　　在进入客户办公室之前要先整理一下衣着打扮，要从上到下认真地检查一下；乘车去访问客户时，要从正门进去，也要在离大门口一定的距离下车；如果抽烟的话，千万勿将烟蒂顺手扔在地上；如果等的时间较长，可拿出你事先准备的报纸看，但不要看色情杂志。

　　（2）寒暄

　　双方交换名片之后，当对方说一声“请坐”之后再坐下。有时候对方会主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：“百忙中来打扰您，真不好意思。”接下来说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。

　　（3）寒暄之后

　　相互问候之后进入商业谈判之前的一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难，如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略时，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方很感兴趣的话题，对于谈判的成功这是相当重要的。

　　（4）在对方人数众多的场合下

　　推销人员被引进接待室时，在大公司里往往是科长、主办科员和办事员同时接待你一个人。在这种情况下很难一下子就弄清楚对方的职务和姓名。如果是三个人同时站在你面前，你可不要给弄糊涂了。首先跟你正面的那一位打招呼，然后再跟你左右的人打招呼。人数一多的话，客套的时间也会用得比较多，须等告一段落(开场白)后再转入正式的话题。

　　（5）事先调查

　　市场竞争非常的激烈，往往有多个竞争对手同时在争夺某一个客户。不只是你，其他公司的推销人员也一样，都想占领这个市场。为了取胜强有力的竞争对手，必须比他们更努力地学习，掌握更多知识，为此，事先调查是很必要的。

　　（6）访问时应回避的日子和时间

　　尽管你辛勤地拜访，但如果具有购买决定权的顾客不希望这个时间见到你，你的一切努力，皆徒劳无功。因此，就必须掌握确定拜访时机的方法。

　　（7）介绍信的使用方法

　　造访新客户时要带介绍信，介绍者可以是知名人士、老客户、被访问公司的采购员、老板的亲朋好友等等，推销人员前往一个谁也不认识的单位访问时，介绍信往往能起到很大的作用，但也不要期望过大。如果向个人或者家庭推销产品时对方会看在介绍人的面子而购买，但是，向公司推销产品就不那么简单了。

　　（8）不能与对方会面时

　　访问客户时经常会碰到对方不在的时候，在这种情况下，在传达室跟值班人员说明有关情况，若对方确实无法传达的话，则在名片的空白处写上您所要传达的信息。 最新推销员培训与管理全书