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　　发掘潜在客户的十二个技巧

　　推销员如果缺乏潜在客户，推销工作便无法进行。因此，必须掌握各种发掘潜在客户的技巧。

　　（1）直接销售

　　直接把所有认识的人作为潜在客户，并尽量把自己所接触的范围扩大至四面八方，建立良好的人际关系，如此可以不断地发掘潜在客户。

　　（2）利用客户

　　平时建立良好的客户关系，勤加联系或售后服务，这样一来，客户也会替你着想，介绍其有关的潜在客户给你。客户的一句话，胜过推销员的千言万语。

　　（3）利用他人的影响

　　如果能得到那些对周围有影响力的人的协助，势必会效果更好。

　　（4）设立代理店

　　如果能够找到适当的人选，就请他与公司正式签订合约，挂出招牌，成为公司的代理店或特约店，并支付其应得的报酬。

　　（5）重复销售

　　平时与旧客户之间的联系要紧密，才能够时常取得各项情报，并注意其新购买动机的出现，如此又可能乘机做一笔交易。

　　（6）直接观察

　　留意各种社团或同好者的集会，你如果能够时常出入于这些场合，或乘机赠送些样品的话，也许可以发掘出很多潜在的客户。

　　（7）区域性突击

　　进入完全不认识的住户去从事推销。最有效的方法是先计划好一天的访问区域，并挨家挨户地进行访问，这种方法最适合于推销家庭日用品。

　　（8）情报突击

　　平时即建立情报网，留意每天的新消息，一旦有所发现，便向目标进攻。

　　（9）行业突击

　　经常注意经济动态、资金动向，而以资金充裕的行业，或容易触动购买动机的行业为对象去进行访问的方法。如果你所选择的行业对象正确的话，所收效果是相当大的。

　　（10）名册利用

　　以特定的名册，例如：毕业纪念册、各项会员名册、客户名册、或其他名册作为线索，去进行访问的方法。

　　（11）参加会员

　　加入各项业余性的协会为会员，并在会员中寻觅潜在客户的方法。

　　（12）团体销售

　　以团体为对象，对其所属员工所使用的商品进行整批销售的方法。虽然这种销售工作复杂，而且竞争对手多，可是一次就可做一笔销货额可观的生意。 最新推销员培训与管理全书