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　　第十三章

　　开发客户的能力培训

　　作为推销员，如果能拜访到足够的有潜力的客户，以此为基础，就能获得一定的销售额。换一个角度讲，推销员必须具备主动开发潜在客户的能力。

　　寻找推销对象的三个小窍门

　　作为推销员，如果能拜访到足够的有潜力的客户，以此为基础，就能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在客户，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，你也不可能推销出一件商品。因此，必须主动挖掘潜在的推销对象。

　　那么，寻找推销对象有什么窍门呢？

　　（1）在单位内部获取推销对象的资料

　　在大多数情况下，一个推销人员要找到满意的潜在顾客，可先从本公司内部获得有关推销对象的信息资料，按照这条思路去寻找顾客与用户，既准确又快捷，既省时又高效，往往能收到事半功倍的效果。

　　（2）在现有顾客中寻找推销对象

　　推销员还可以把目光转向社会公众，把注意力放在那些与本公司有业务关系的顾客身上。在双方由于良好合作而产生的依赖和亲近感的前提下，开展新一轮的推销活动。同时，推销员可以请求老主顾向自己推荐新顾客，请求的语气要委婉，态度要诚恳。

　　（3）从市场调查走访中寻找推销对象

　　从市场调查走访中寻找推销对象是在更大的区域和更广的视野内实现推销策略的方法。通过有关人员设计调查问卷，选择有代表性的调查对象，进行上门采访、电话采访、通讯采访，使市场调查工作可以更准确、更全面地反映新老客户的需求、数量、分布情况、消费方式、购买能力等方面的信息。 最新推销员培训与管理全书