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　　洞察客户潜在需求的三种方法

　　人们购买商品是因为有需求，因此就推销员而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需要是什么。

　　有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。你可在准客户对话中，有效地提出问题，刺激客户的心理，客户经由询问才能将潜在需求，逐步从口中说出。

　　下面要介绍几种方法，让你有效地透过询问，掌握客户的潜在需求。

　　（1）状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。为了了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。推销员提出状况询问，当然询问的主题是和你要销售的商品有关。状况询问的目的是经由询问了解准客户的事实状况及可能的心理状况。

　　（2）问题询问法

　　“问题询问”是你在得到客户对状况询问的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。经由问题询问能使我们探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们将有机会去发掘客户的潜在需求。

　　（3）暗示询问法

　　你发觉了客户可能的潜在需求后，用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法，都称为“暗示询问法”。

　　如果一名推销员能熟练地交互使用以上三种询问的方式，那么在你的合理引导及提醒下，客户的潜在需求将不知不觉从口中说出。 最新推销员培训与管理全书