您可以在百度里搜索“最新推销员培训与管理全书 艾草文学(www.321553.xyz)”查找最新章节！

　　评判推销对象的四个关键点

　　面对一大批潜在客户，为了提高工作业绩与推销效率，推销员在推销前要认真核算投入与产出的效率，争取用最少的人力、物力、财力，取得最大的推销效果。所以，就需要对这些“潜在顾客”进行评判，评估他们是否有开拓的潜力。

　　（1）顾客的购买需要

　　所谓“购买需要”是指推销对象是否需要你所推销的产品或服务。有效地满足顾客的购买需要是推销工作成功与否的关键所在。如果你推销的产品或服务对客户毫无用处，那么无论你费多少口舌，结果都是无功而返。

　　（2）顾客的购买量

　　如果一个潜在顾客确实存在着尚未满足的购买需求，那么在实施推销策略之前，推销员还必须对他的购买需求量有一个尽量全面的了解。对那些需求量大，又能达成长期购买意向的推销对象应“重点照顾”；反之，如果一个潜在顾客的购买数量不多，而且购买行为又是一次性的，推销员应当从时间和费用上进行权衡。

　　（3）顾客的购买能力

　　推销员在分析顾客的购买能力时，首先要从考察经济环境入手。经济环境是制约和影响顾客购买能力的“大气候”，它主要是指社会生产的发展状况、经济增长的速度和人们消费水平对市场供求的影响，从而制约着企业的生产行为与推销员的推销行为。

　　（4）顾客的购买权

　　推销员还应分辨出什么人实际控制采购工作，摸准究竟是谁掌握着拍板权。在实际推销实践中，推销员必须了解客户的组织机构运作状况，分析对方单位的领导管理机制，掌握推销对象内部主管人员与部门领导之间的权力范围和职责权限，从而把推销努力集中在对此最具购买决策权力的“当事人”或“领导圈”，以期更有效地进行推销洽谈。 最新推销员培训与管理全书