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　　中心开花的优点和缺陷

　　中心开花法就是推销员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销员的准顾客。

　　中心开花法的优点如下：

　　（1）可以集中精力向中心人物做细致的说服工作

　　在实际的推销活动中，推销员必须反复向每一位顾客进行说服，既重复单调，又浪费时间和精力。如果采用中心开花法，则可以在一定程度上避免这种重复和浪费。

　　（2）可以扩大商品的影响

　　某一领域里的中心人物，往往也是该领域里的消费者领袖。利用中心开花法寻找顾客，不仅可以通过中心人物的联系发现大批新顾客，而且可以借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。

　　中心开花法的缺点如下：

　　（1）需要推销员反复向中心人物做工作

　　通常，这些所谓“中心人物”难以接近。如果中心人物不愿意与推销员合作，就会失去很多顾客。

　　（2）有时难以确定谁是真正的中心人物

　　如果推销员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。 最新推销员培训与管理全书