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　　八、别人忙于搞竞争，浙商忙于搞“竞合”

　　与浙江商人做生意，通常只有两个选择：要么与他合作，要么被他打败。而对于这两个选择，浙江商人更喜欢合作。“同行不妒，商而成帮”，这是浙江商人经商的真实写照。在浙商，特别是新浙商的观念里，经济活动中矛盾的解决，不是靠通过斗争，矛盾的一方吃掉另一方；而是靠协调，竞争有时要靠合作，竞争的目的不是吃掉对方，而是为了共赢。

　　生意场上有对手，没有敌人

　　生意场上有对手，没有敌手，把你的竞争对手视为游戏的一方而非敌人，将会更有益。

　　——周晓光（义乌新光控股集团董事长）

　　浙江商界有一句名言：“如果你不能战胜对手，就加入到他们中间。”商业竞争越来越激烈，越来越残酷，却也越来越智慧，越来越理性。重要的一点，就是竞争已从“你死我活”的敌我战争，转向寻求更高层次的竞争与合作，追求的不再是“单赢”，而是“双赢”和“多赢”。

　　曾经任新光集团外销部经理兼开发部经理的刘汉国等4位部门经理，都是周晓光多年来花重金培养的主要骨干，但周晓光居然鼓励他们出去创业，还借给他们每人四五十万元资金和材料。现在这4人都已拥有自己的企业。每年办培训班时，他还要邀请他们回来“充电”。

　　在义乌现有的3000多家饰品企业中，许多老板都曾是新光的员工。同行称新光是义乌饰品行业的“黄埔军校”。

　　周晓光为何要这样做？她对记者说：“只有竞争才能把企业做大，才能把义乌的饰品做大，才能把全国的人才吸引过来，才能吸引世界眼光。有竞争才有压力，有压力才有动力，有动力才能发展。我渴望竞争！”

　　在浙商看来，具有竞争关系的公司通过建立战略联盟，围绕共同目标，发挥各自优势，弥补各自劣势，还可以产生1+1>2的扩大效应。

　　2003年，浙江温州的“五洲”、“坚士”、“宝得利”、“霸力”、“华光”、“金马”、“金得利”、“康佳”八家制锁企业联合在一起，组建了亚洲规模最大的制锁企业集团。

　　而在这之前，他们还是竞争对手。

　　为什么要联合？当然是有利可图。虽然浙江温州锁具在全国独占一席，是目前国内最大的锁具生产基地，但在单体规模上，温州企业，包括几家锁王都无法与国内另外两个锁具生产基地广东、山东的几家“锁王”相抗衡，温州锁业的优势只体现在总量和价格上，在质量和品牌上还远远达不到发达国家的水平。所以，以强强联合的方式进行产业重组，是摆脱小、乱、差、弱、低局面的必然选择。

　　由此，与竞争对手的联合与共享、共生与共荣成为现代竞争的主流。它不仅可以在竞争的市场环境中，打破原有的生产空间、市场区域、技术独占的限制，实现供给和需求资源的自由对接和重新配置，创造新的利润空间，而且也可以将新的合作伙伴，先进的思想、技术和经营战略，吸收到自己的体内。

　　人在社会上生存，面临最多的是选择。我们必须摈弃固执，收敛个性，圆滑、通融地接触来自各个方面的碰撞，其中也包括为你的对手祈祷！

　　商人不应该仅仅是把竞争对手当成敌人，更多的时候应该将其作为同盟者来看待，合则两利，分则两害。

　　赚钱不要赚到尽

　　做人不要做到绝，赚钱不要赚到尽。做生意，千万不能太贪心，能赚10元赚7元就够了。赚到的7元也不能全装到自己腰包里，撒落掉一点后才能赚到更多的钱。

　　——王威东（浙江金鸿儒教育集团经理）

　　经商的人，好处不能占绝，好事不能吃干抹净。做事要留有余地，不要把事情做绝。有钱大家赚，利润大家分享，这样才会有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11％也可以，但是，如果只拿9％的股份，财源就会滚滚来。有远见的商人，从来都不是绞尽脑汁考虑如何吃独食，而是想方设法支持合作者赢利，从而达到自己赢利的目的。事实证明，他们总能笑到最后。

　　早在先秦时期，商家就懂得了“赚钱不要赚到尽”的做法。比如范蠡，他的经营策略及探索创新的精神，对今天的工商企业家和投资家来说，仍具有极其重要的借鉴意义。范蠡从商的19年中，曾经“三掷千金”——半道上三次散尽家财，又三次重新发家。就是放在今天这个时代，这也算得上是一个奇迹！古人有“为富不仁，为仁不富”的说法，但范蠡能算得上既富且仁了。

　　司马迁评价范蠡毫不吝啬地将其部分经营利润“分散与贫交疏昆弟”，说他是富好行其“德”。

　　这是古代商人对赚钱不要赚到尽的理解，那么到了现代，新时代的商人们又是怎样理解和去做的呢？

　　“我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不畅，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败”的商谚告诉我们，新浙商依旧秉承了这一传统。

　　“赚钱不要赚到尽”，不仅被浙江商人视为经商的法宝，也是全世界的大商人们坚持不懈的做法。

　　有些人目光短浅，只贪图眼前利益，做生意时只想着自己独吞，结果往往是一时赚得小利，却失去了长远的利益。

　　作为生意人，经商赚钱是理所当然的事，但也不能忘了做人的本质，要乐善好施，拥有良好的品德是生意做大的根本。 让大家一起赚钱，自己也就能够不断地赚钱。

　　商人不要片面强调自己单方面的利润，不要只为了多赚钱而不惜损害对方的利益，这不是一流商人的境界。

　　“梯子哲学”，你帮我，我帮你

　　你帮我，我帮你，你和你的竞争对手之间就像是工匠与梯子之间的关系。

　　——吴志泽（报喜鸟集团董事长）

　　经商的人，援助别人是为自己积德，也是为自己的事业作投资。在关键的时候帮别人一把，在另外一个关键时刻，别人就会帮你一把，或者你能得到更高额的回报。这就是“送人成仙，自己上天”的道理。但是否出手援助，则要分清对象，区别对待，这需要有商人的眼光和多方面的考虑。

　　“浙商‘非伤’的人文精神，体现的就是‘不伤害他人，不伤害自己，不被他人伤害’。在企业竞争中学会运用‘梯子哲学’，也就是你帮我，我帮你。”浙江工商大学浙商文化研究所所长韩永学认为，东方文化精神的核心便是“天人合一”。在企业中体现“人企合一”，在于老板的仁爱与员工的忠诚和谐，“和为贵”、“和气生财”，这也是企业人文精神经营的关键。

　　竞争对手之间互相帮助的“梯子哲学”，在浙商中间体现得淋漓尽致。

　　吴志泽担任董事长的浙江纳士制衣有限公司，一直生产“纳士”牌服装，发展到1996年，公司总资产已经上到了2000万元的平台上。

　　就在这一年，纳士公司联合浙江报喜鸟制衣有限公司、浙江奥斯特制衣有限公司和另外10多家业务协作企业，注销了原来的公司，重新注册组建了报喜鸟集团有限公司。

　　新公司组建后，虽然吴志泽及其家族在报喜鸟集团所持有的股份下降到了20％，可是吴志泽并没有后悔。这个现象说明了什么呢？那就是合伙做生意需要互相体谅，互相帮助，平衡利益，合作的原则是双赢。能赚钱的人总是最能与人合作，与人分享，互相帮助。帮助别人的时候，也是在帮助自己。

　　浙江商人的视野非常宽广，因为他们盯的是更大的市场，而不是狭隘地认为财富就是一缸水，我喝一口你就少一口。浙江人认为大家一起联合起来，可以将市场做得更大，做得更好，走得更远。

　　商人在经济交往及交易中，只有保持一团和气，本着与盟友求合作、图互利的“和合”精神，才能创造更大的财富，才能做强、做大、做久。

　　商人做生意，讲求以和为重，上下同心，处理好与竞争对手之间的关系，学会以德报怨，化敌为友。只有这样才能广结人缘，生意才能越做越好。

　　商人必须在注重企业自身生命力和张力的同时扮演好“社会人”角色，只有这样才能更好地控制“人和”这个重要的商业资源。

　　竞争有助于让自己看清自己

　　竞争有助于商人看清楚自己的实力，并时刻保持警惕，不会睡着。有的商人看人头头是道，看己昏头昏脑，从来没有看清自己在行业中领先的关键因素，一段成功史，满脑糊涂账。也因此，他从来没有清晰的战略规划：坚持什么，改进什么；如何创新，如何固守。

　　——汪国良（杭州红剑聚酯纤维有限公司总经理）

　　1995年8月，浙江商人江国良以私人身份，加入到对口支援西部的行列中，在重庆涪陵创立了“泉凌”啤酒公司，十几年过去了，环顾最初一起到涪陵参加对口支援的二十多家浙江企业，大部分已黯然东归，只剩下“泉凌”啤酒和娃哈哈两家，但是江国良毫无倦色，继续着自己的事业。

　　“泉凌”啤酒的产量从十年前的三千吨，到现在的三万吨，对于自身来说是一个飞跃，但它仍旧是一个小企业，面临着激烈的竞争，江国良一直坚信这样的道理——“大有大的做法，小有小的活法”。 江国良认为无论自己的产量规模有多大，节约单位产品的生产成本是任何一个企业都必须做到的。

　　在激烈的竞争中，江国良根据自己的经验逐渐地总结出小的啤酒企业能够生存下去的原因：一是要做精品；二是要有自己的特色。

　　在严峻的竞争形式下，江国良一点也不敢懈怠。针对自己的不足，为了把产品做精，他从澳大利亚进口优质麦芽，从德国进口酵母菌种；还特地从德国请来酿酒师，从大的啤酒公司请来品酒师。同时，江国良与德国镭诺啤酒公司进行长期合作，让泉凌啤酒的精品与特色之路越走越宽。泉凌的黑啤酒与螺旋藻啤酒，都成了江国良的得意之作。他的“泉凌”啤酒一直在整个三峡库区保持着良好的销路和声誉。

　　总结自己能够在十年的浪潮中屹立不倒的原因，江国良认为创业之初三个月扎实的市场调查非常重要，而更重要的一点，便是他认为自己在激烈的竞争当中逐渐认识到了自己的不足，并及时加以改正。“是竞争让我看清自己，时刻保持警惕，不会睡着”江国良说。

　　只有在竞争中看清自己，时刻保持警惕，才能保证自己不被对手甩掉。

　　商人要明白竞争中自己的优劣势是什么，以及自己处于什么地位，自己需要做什么，并借此为将来的生意做好一系列准备。

　　独特的森林经济

　　浙江人聚集在一个行业共同发展的现象，曾被专家亲切地称为“小狗经济”，意思是一群小狗团结起来，能够战胜强大的对手。然而浙江人自己更愿意将此称作“森林经济”，一片森林有大树，也有灌木、小草，在生态上相互联系和支持，远比单打独斗更有活力。

　　浙江人既有浓厚的竞争意识，也有足够的合作精神，在他们进入的行业中体现出了“团体作战”的威力。尽管同业竞争非常激烈，浙江人之间却时常沟通信息，互相传递商机，协作和分工，形成了一种信用机制和沟通机制，产生出一股合力，从而形成了自己独特的“森林经济”。

　　多年来，浙江商人“扎堆”同一行业，有做零件的，有做组装的，有做销售的，这看似乱哄哄的行为，事实上是浙商获取成功最隐秘的经验。正是浙商这种扎堆做生意的“森林经济”节约了交易成本、信息成本、融资成本，营造出了一个低成本发展平台，最终形成了一批区域特色经济和全国性的市场流通优势。

　　但是浙商这种“森林经济”还只是处于无意识合作状态，模式中的各种“树木”之间的联系还很松散，不确定性还很明显，现在，在“森林”中逐渐完成积累的浙商，开始有意识地联手出击。 这其中，大企业和各类商会协会起着关键作用。近年，不仅在浙江当地， 更在全国各地浙商聚集处，由大企业主导的地方商会和协会犹如雨后春笋般冒出来。于是，表面上看到是浙江企业总是联手出击，背后却是商会、协会在整饬行业，避免自残，并提供信息，一致对外。几年前浙江温州打火机企业“整体应诉欧盟反倾销”一案，即是典型例子。而电器、皮鞋、打火机等区域经济迅速发展的逻辑，也极为相似。

　　从前，浙江异地谋生势单力薄，“森林经济”与其说是一种商业文化，不如说为形势所迫。而今，浙商有组织地淘金，“大树经济”正在积极向“森林经济”升级。

　　商人在经商过程中要积极与同行合作，发挥团队作战的威力。

　　商人不仅要让自己成为“大树”，更要让自己成为一片“森林”中的大树，这样你的根系才能扎得更深，抵御风险的能力才会更强。

　　同行不嫉，事情好办

　　同行不嫉，事情好办。官场、商场都一样！总而言之，同行彼此能够不妒，什么事都可以成功！

　　有时候为了各自的利益，同行间互相妒忌，似乎也是常情。由妒忌到倾轧，竞争似乎成了同行间的常事，所谓“同行是冤家”的俗语，讲的正是这个理儿。在竞争中或者一方取胜，另一方被迫称臣；或者两败俱伤，“鹬蚌相争”而被第三方“渔翁得利”；或者一时难分胜负，双方维持现状，酝酿新的一轮竞争。这似乎是我们都能理解的，也似乎是被所有商家都能认可的市场规律。

　　那么，在这种循环中有没有既不触动对方利益，己方又能得利的第三条变通之路可走呢？有！这就是同行的不嫉妒，不拆台，“同行不妒，什么事都可以成功”。

　　20世纪90年代，在浙江的一个产品交易会上，一家乡镇企业的厂长看到本省的一家工厂生产的鼓风机和本厂设计、即将投产的新型鼓风机几乎如出一辙，他马上想到自己已经晚了一步，如果再推出同类产品已经没有优势，而且还有模仿别人之嫌。于是他立刻打电话回厂，让厂子停止一切准备生产这种鼓风机的工作。后来，两家工厂实现了多方面的合作，那家工厂的厂长知道了这件事，感慨万分地说：“你那时如果推出新型鼓风机，那我们两家势必就要有一场竞争，也就不会有今天的联合了。”

　　经商做生意是门大学问，三年学徒学不完，读完哈佛MBA也学不完，盖因生意场上既有一进一出的赚与赔，也讲究一进一退的人情练达。尤其与同行之间，有竞争，有合作，但是千万不要作对。所谓“同行不妒”，其实就是在不知不觉中借力生财不遭同行之妒，实则借到同行开给你的生财通行证。

　　作为一个生意人，你肯定会有生意场上的对手，请试用一下这样的竞争法则：如果不能说服或打败你的对手，就和他们合作。这是许多成功人士的竞争策略。

　　商人要少一分妒忌心，多一份真诚的合作意愿，与同行合作，而不是恶意的竞争，定能无往而不胜。

　　善于合作求利益

　　浙商有许多生存法宝，团结互助的集体观念就是其中之一，这有助于我们在商场上获得更大利润。

　　对浙江人来说，合作就像婚姻，它是你腾飞的起点，是发达的基础。好的婚姻使人幸福，好的合作使人飞黄腾达。

　　当今社会已经不适合原始竞争，不适合长期的自然过程的竞争。这是因为今天社会的经济规模和市场进入门槛条件以及进入后的资金运作方式已经发生了根本改变。任何一个新行业和竞争对手的出现，因为一开始就具有强大的资金和技术、人才投入，而对市场的冲击很大。全面的开放和全球化的经济，使一个新企业、新经济在早期发展阶段就需要合作开发，需要合作投资，而不仅仅是靠企业自身的能力和资金。

　　浙江人有个比喻，认为合作就像一部机器，极其需要不同的零部件的配合，合作的单位就是其中的各个零部件。一个优秀的合作团队，不仅能够为合作伙伴的能力发挥创造良好的条件，还会产生彼此都不曾拥有的新力量，使整体实力得到强化和延伸。

　　在如何保持合作时的良好状态方面，浙商还有自己的见解。

　　①角色分工，明确职责。合作人的角色分工是门艺术，谁能力强就让谁当领导，而因为不能简单地凭出资多少来确定谁是“总管”，更不能把决策权随便交给出资人之外的人来行使。合作人在企业中的角色关系是合作人为了企业前途而在经营中逐步形成的，一旦确定后，合作人就应明确自己的职责而不要乱干涉别人，努力赚钱才是根本。

　　②相互依赖，坦诚相见。要克服合作带来的相互之间容易产生矛盾和摩擦的局限，合作人必须相互依赖、坦诚相见，使彼此产生荣辱与共、休戚相关的共鸣，使大家能互相团结、共创前程。

　　③诚信无疑，团结一致。浙商认为，合作双方的想法毕竟有差别，当个人的意见不能被其他合作人接纳时，只要大家相互商量，相信彼此是为了把工作搞好，而没有其他意思，自然会相安无事。

　　④互尊互敬，取长补短。既然是合作，彼此就不是老板和员工的关系，而是平等的，在合作经营中，合作人容易闹矛盾的一个重要原因就是有的合作人对这一点认识不清。即使你的能力确实比合作人强，更能把握市场，也不能自恃高明而独断专行。而应该从维护对方自尊及合作关系出发，谦虚谨慎、真心实意向对方学习、征求意见，这样既能赢得对方的好感，又加强了企业的凝聚力。

　　⑤平衡制约，情理交融。如何做到平衡制约、情理交融呢？首先，合作人自己必须制订基本的规范及准则。其次，合作人要坚持原则，敢于对错误开展批评。在合作过程中，一些合作人由于某些原因难免会做出违背原则和规范的事情。在这种情况下，要以理服人，切忌以势压人或得理不饶人，合作人相处要以说理为主，动之以情，晓之以理，好言相慰，攻心为上。

　　⑥大局为重，义利互惠。合作的目的之一，就是为自己谋利，大家不是圣人，不讲私利的话，何来创业的积极性与创造性？但是同样也不能走向只关心一己私利的极端，这是合作人最容易犯的错误，值得警惕，走向这个极端的话，合作人往往会明争暗斗、争权夺利、各怀鬼胎、钩心斗角，根本做不到同舟共济。要做到以大局为重，合作人必须对整体与个体的关系、义与利的关系有充分的认识和理解，在两者间寻找到各自满意的平衡点，大家自然也能友好相处。

　　浙商认为，把“蛋糕”做大，既是目标又是解决问题的有效方式。所以，你的利益实际上就是我的利益、大家的利益。合作事业有了发展，合作个人就有发展，也就能拿更多的分成。这就需要每个合作人有以大局为重的认识，注意义、利并用，在合作中寻求属于自己的那片天空。

　　商人在合作过程中一定要做到角色分工明确，权责明确，风险共担，利益共享。

　　商人与合作伙伴之间一定要相互信赖，坦诚相见；同时还要互尊互敬，取长补短。

　　君子和而不同，合作讲求配合，还要追求合作双方的平衡制约，情理交融。只有这样，合作才能共存下去。

　　学会为对方着想

　　为对方着想，别人也会为你着想，这是浙江人做生意的一个原则。——楼忠福（浙江广厦集团董事局主席）

　　在浙江，有一家生产饲料添加剂的工厂，他们打听到一个肉禽饲养公司正在改产扩建，认为这是一次好的机会，便派出了很多业务能力极强的各类人员，很快摸清了那个肉禽饲养公司的家底和业务往来关系。这家饲料添加剂工厂对症下药，他们不仅以比那家肉禽饲养公司原来的进货渠道更低的价格出售自己的产品，还完全尽义务地帮助肉禽饲养公司联系转产扩建的设备及技术等事宜，并且对肉禽饲养公司的饲料产品换代，提供了极珍贵的市场调查、分析、情报和数据。肉禽饲养公司甚为感激。他们两家很顺利地达成了长期的业务关系。

　　这家饲料添加剂工厂之所以能够很快挖去另一厂家的业务，就是因为他们使用了“替对方着想”这一高招。

　　只有将他人的利益同你的利益紧紧地绑在一起的时候，他人才可以像为他自己谋利或避害一样，为你着想。

　　商人不要一心只想着自己获利，有时候多替对方想一下，或许会使自己获得更大的发展。

　　目光长远，善待盟友

　　生意人要目光长远，看清楚谁是真正的盟友，并善待之。善待盟友，就是善待自己，何乐而不为呢？

　　在商界，有一种盟友式的合作，他们着眼于长远利益，广交朋友，不为蝇头小利而损人利己，制鞋大王王建平的做法堪称典范。

　　浙江哈杉鞋业集团老总王建平在开拓欧洲市场时，因为善待盟友和对手，很快使哈杉成为了欧洲鞋业市场上不可忽视的一股“东方力量”。

　　起初，王建平的产品是通过意大利代理商进入意大利市场的。当他取得了一定市场份额之后，另一个聪明的意大利商人为了降低进货成本，撇开代理商这一环节，直接找到了王建平，要求订货。

　　“这怎么行呢？”王建平果断地说。

　　“为什么不？我们可以出较高的价钱嘛。”意大利商人说。

　　“不行！”王建平十分冷静地说，“我已经同你们的意大利代理商建立了长期合作关系，我不能因为你的报价较高而断了他们的财路，懂吗？”

　　当王建平拒绝另一家代理商的高价时，或许有人会问：天下竟有这样傻的人？送上门来的钱都不要？意大利商人甚至也大为不解，满腹狐疑地看着王建平。王建平说：“你们不会不明白，中国有句俗话说：有饭大家吃，有钱大家赚，你好我好，天长地久，我不想吃独食啊。”为了维护同意大利代理商的朋友关系，王建平毅然拒绝了那个意大利商人直接送货的要求。

　　意大利代理商得知这件事后，对王建平的富有人情味的做法十分欣赏，竖起大拇指称赞他有王者风范，而且，为了感谢王建平的“义气”，更加下大力气去推销商品，结果，王建平不但没有少赚钱，在意大利的名声反而更加响亮了。

　　在商界，为了盟友的利益而牺牲自己的眼前利益的人实在不多，只有像王建平这样富有王者风范的人，才能权衡利弊，周密思考，宁肯放弃自己的部分眼前利益而保持与盟友的良好合作，最终，赢家还是他自己。

　　善于做生意的人从不急功近利，也不见利忘义，而是目光长远，善待盟友。开阔的视野和博大的胸襟，更加有助于他们在生意场上取得成功。

　　商人要时刻重视盟友，更要善待盟友，以获得双赢。

　　商人切忌急功近利，不要见利忘义，而是要目光长远，做长久生意。

　　利益均沾原则

　　浙商给人留下的印象是敢舍敢得，先舍后得、得得非得、不得为得。而且提得起，放得下，钻进去，出得来。输就是输，赢就是赢，敢于当机立断。特别是“利益均沾原则”，是浙商做人、经商发财的黄金定律。

　　——贾国文（浙江台州恒信种业集团总经理）

　　“湖广填四川”时，不少浙商来到川东一带安家落户。他们率先打出的旗号，便是“吴蜀均沾”（即利益均沾），并将此四字刻在青石之上，至今还保存在重庆江津的千年古镇中山镇中。

　　浙商很懂得“利益均沾”这一商道。正是在这一原则的指导下，江浙商人的生意越做越大，其规模和经营智慧闻名全国。

　　“有钱大家赚”，在这个信息和知识经济时代里，独占市场已变得越来越不可能，明智的做法就是“利益均沾”。

　　浙商认为，生意人应该“利益均沾”，这样才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，慢慢就会将生意做断做绝。

　　追求合理利润是商人的共性，自己这方没有合理利润，生意将难以为继；对方没有合理利润，生意就滞塞不畅。所以，浙江商人赚该赚的钱，也让别人得应得之利，虽然放弃了暴发的可能，却可以做长久的生意。这样生意就如长江之水，生生不息，做长了自然就做大了。

　　商人要正确认识自己同竞争对手的关系，大家既要合理合法地在市场上进行利益上的争夺，又要适可而止，给别人留后路，给自己留空间。

　　商人在保证自己的合理利益前提下，也要时时考虑他人的合理利益。自己获利，赚到钱的同时也要让别人赚到钱，不贪不恋，敢于舍得。

　　成长的秘密：合作与共荣

　　与别人合作，实现共同繁荣，是我们浙商成长的一个秘密武器。

　　浙商宗庆后说：“与我们合作的经销商听不听话，关键在于能不能让他们赚钱。许多经销商靠销售我们的产品赚了不少钱，所以才会非常积极。”

　　浙商的合作与共荣的观念是根深蒂固的，绝大多数浙商坚持以集体利益为重，认为个人只有作为集体的一分子才能存在，而且，浙商的这种合作观念是“强有力的”。在商业活动中，浙商的这种共荣的精神集中体现在彼此的合作上。他们认为只有合作，才能实现彼此的共荣。商人不能孤立自己，经营需要的是增强与外界的联系，与别人的合作，合则两利，分则两害。

　　在杭州，曾经有两家势均力敌，专营家用电器的商店。开始的时候，这两家商店都想挤垮对方，独自垄断该地区的家电市场。终于，一家商店在彩电销售中占了先机，但没想到的，事后另一家商店调整了销售价格，最后两家的营业额都出现了不同程度的下降。

　　更为糟糕的是，不久，附近又开了一家以经营家电为主的新商品，那家商店“软、硬”件都是一流的，因此又有一部分顾客流向了那家商店。

　　原来的两家商店的店主当初是竞争对手，现在却成了朋友，希望一起对付新商店。但二人转念一想，这样斗下去，不成了三败俱伤吗？于是，二人找到新店主，商讨对策。三个人坐在一起琢磨了一下，达成了一致的意见：合作、共荣。于是三个店统一定价，统一进货，统一配送，不仅节约了成本，而且控制了定价权，各自增加了营业收入。

　　合作是共荣的前提，敢于与别人甚至是竞争对手合作，才能获得共赢。

　　万事万物都是有联系的，不能被动地等待别人来找自己，而是要主动走出去寻找联合，寻求合作才能使自己获得长足的发展。

　　多与同行交流

　　多多与同行沟通、交往，对于商人的商业活动并没有什么坏处，反而会有许多好处。分享不是慷慨，对创业者来说，分享是一种明智。

　　俗话说：同行没同利。许多人也认为“同行如冤家”。因此，对于同行往往是正眼不瞧一下，老死不相往来。实际上，多与同行沟通、交往，对自己的商业活动并没有什么坏处，反而会有许多好处。

　　义乌新光集团老总周晓光2000年第一次去香港参展归来后，立刻在行业协会广而告之，和盘托出所有的商业信息。此后每次从国外回来，她都会召集同行通报情况，交流信息。

　　如果你多与同行进行交流，多多了解同行的情况，你在经营方面必定能够学到许多经验，从而避免出现低级的错误，在经商的道路上取得事半功倍的效果。

　　当然，要从同行嘴里获得相关的信息也不是那么容易，对方必然会做好保密工作。因此，如何与同行相处也是非常有技巧的。

　　首先，你不要把同行当成冤家，而是要当成战略伙伴，在必要的时候联合在一起，维护好市场秩序。在市场竞争方面，争取以质量、服务取胜，避免出现相互诋毁、竞相降价等不必要的恶性竞争。

　　其次，你要让你的同行多得到好处，有时候，哪怕牺牲一点自己的利益，都要搞好与同行的关系，避免同行背后捅你一刀。不管你与谁谈判，不管生意是否成功，经验老到的人总是会面带微笑地说：“希望下次有合作的机会！”遇到同行缺货时，可以大方地为对方提供相关的货物，而不要趁机抬高价格，想大赚一笔。

　　有位浙江商界老手说：“商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。”也许，今天两个商业对手为了利益分配不均而争吵，或者为了争夺一单生意而两败俱伤，但说不定明天两方就会携手共进，结为联盟。

　　在浙江人眼里，做什么事情都需要容忍，即使是与同行进行交流。如果是为了自己的生存，这也是必须要去做的。

　　常去同行看，生意不清淡。商人要多与同行进行交流，搞好与同行之间的关系，避免相互间的恶性竞争。

　　商人在与同行进行交流时一定要谨慎，不要泄露了自己的商业机密，反而为人所制。

　　做生意要尊重商业惯例

　　做生意要尊重商业惯例。

　　——鲁冠球（浙江万向集团董事长）

　　浙商认为，经商者要守理守法，有规有矩，顺应市场规则和国家的法律政策。为图一时之财，做一些违规违法的事，只能功亏一篑，甚至身败名裂。

　　中国古代刑法、民法不分，没有专门处理经济问题的法律，商人所遵循的市场规范，除了各行各业所规定的行规外，更多的是道德约束，由此形成了一种传统——道德的约束比法律约束更为强烈。

　　所以，本文提倡的遵循之法并非仅仅局限于国家制定的法律，更包括商业道德和市场规范。经商与为人有着密切的关系，依理守法不仅对商人经济利益的得失有重大影响，而且还涉及人的品行名声，是商人理应具备的基本素质。

　　国家和政府制定的法律法规，带有强制性，必须遵循，否则就会受到制裁。而商业道德和行规，是在社会中经过上千年发展沉淀下来的，虽不具有法律法规的强制性，但它的约束力却丝毫不弱，因为它是社会成员心理上的一个共同规范，一旦超出这种规则行事，则会受到同行的鄙夷和行外人的否定。

　　因为生意人的行为离不开人性与利益两把标尺，所以他们不仅要遵守公开的制度，还要遵守生意场中的游戏规则。显规则是地上河，潜规则是地下河，看不见，但更汹涌。

　　一个真正成功的商人，一定懂得有规有矩、守法常安的道理，也一定会始终严格遵循这些规则，并且把它上升到关系人品名声的高度，作为人的内在品质来保持。唯有做到守法守规，才能在经营中求得安全，违法违规则会自食其果，给自己带来灭顶之灾；也唯有按行规办事，遵守职业道德与行为规范，才能建立起良好的信誉，从而赢得更多的利润。

　　投机取巧只能兴隆一时，遵纪守法地进行商业运作才可能辉煌一世。清代著名浙商胡雪岩在做生意时特别强调的一点就是：“做事情一定要按规矩来。”

　　从表面上看，胡雪岩把自己的每一桩生意都做得有声有色，每一桩买卖的摊子都铺得很大，如果不按商业游戏规则来做，别人也奈何不了他。但仔细研究就会发现，胡雪岩在做生意的过程中，几乎每一次运作都大体遵守了一些应该遵守的行规。

　　比如，绿营军官刘德生上战场前将自己辛苦攒下来的一万两银子存入阜康钱庄，因为通过对胡雪岩的接触和别人的介绍，他对胡雪岩的为人深为敬服，同时也认为阜康钱庄的信誉不会有问题。刘德生又认为，马上就要开赴前线与太平军作战了，可以说生死未卜，是否能活着从战场上下来都不确定，把银票放在身上是很难处理的，万一自己不幸战死，岂不人财两空？因此他坚持不要胡雪岩开银票。

　　胡雪岩一方面感谢刘德生对自己及阜康钱庄的信任，另一方面则一定要开银票，即使刘德生自己不要这个折子，也一定让伙计开出来，并把它交由专人保管。这是因为在胡雪岩看来，人情是人情，规矩是规矩，不能因为人情而坏了规矩，如果自己今天开了这样一个先例，无疑是危险的，到时候底下的伙计就有可能按自己的想法办事，而忽略了规矩，造成混乱，不利于管理，甚至会带来巨大的损失。

　　的确，按照规矩来经营，是商业长期正常运作的必要保证，否则不规矩的先例一开，生意就要乱套，无法顺利进行。

　　不以规矩，不成方圆；无章无法，不可取信他人。有章有法，才能处变不惊。严于律己，方可律人。与他人同谋共事，先保证规范到位，方能各司其职，互不相扰。

　　规矩存在的意义，不在于约束，而在于凝聚。将每个成员各自独立的个人倾向规范引导，能量集中，小流束之成大川，因而能铸就较强的战斗力。

　　做生意确实要照规矩来。商事运作有自己的规则，参与商事活动的人也必须遵守规则。比如必要的手续，无论繁简，该办就必须去办；比如签订的合同，无论难易，当履行的一定要履行；比如生意涉及的政府的法令法规，无论如何都要遵守。照规矩来，实际上是商业活动正常进行的必要保证。这是从大的方面说。

　　从生意人本身的角度说，照规矩做生意还有两个重要的作用：

　　第一是求得安全。比如犯法的生意不做，做了就没照规矩来，就保不齐会给自己带来灾祸。再比如即使关系再好的朋友或合作伙伴，生意上的合同该定该签就一定得定得签；该怎样定怎样签，就得按规矩去定去签。因为只有按规矩签订的具有法律效用的合同，才可以有效地约束合作者双方，才能有效地保护各自的利益。生意场上是不能用感情代替规矩、规则的。

　　第二是建立信誉。一个经营者良好信誉的建立，与经营者能够坚持按规矩办事有着极为密切的关系。经营者的信誉是靠货真价实的公平交易、童叟无欺的老实诚信、实实在在地依约而行建立起来的。说到底，这些能够帮助建立信誉的举措实际就是照规矩办，只有规规矩矩按照大家都知道的，也是大家应该遵守的规矩办事，才能使人信服，也才能建立起信誉。

　　每一行都有每一行的规矩，做生意，要懂规矩，办事要按规矩来，这样，你才不至于成为另类，才能有更多的人与你合作。

　　可以拼质量，但别拼价格

　　在竞争中，一般是追求一方胜的结果；在合作中，应该追求皆大欢喜的双赢结果。商人跟客户是合作关系，只需要携手，不需要战斗，如果卷入战斗局面，展开恶性竞争，结果必然是双败。

　　——刘鸿生（浙江宁波籍商人，火柴大王）

　　在浙江，流传着这样一个经商小故事：

　　在一条街上，有三家经营绸布的铺子，由于进货渠道相当，所以三家的绸布质量基本处于相同的水平。

　　但是有一段时间，三家店的生意都很清淡。第一家店为了提高营业额，就宣布降价销售。这样一来，第一家的生意一下子就火了起来。第二家和第三家绸布店迫于无奈也只好降价。这下，三家的生意又差不多了。

　　第一家见生意又被抢走了，于是，再一次降价，第二家不甘示弱也跟着降价。第三家却不这样做了，他宣传自己无力承担降价的损失，索性关门歇业。

　　于是，第一家和第二家互相竞争，价格一降再降。果然，他们的生意比以前要火得多，顾客都是成捆成捆地购买。最后，两家的布都卖完了，但是一核算，却发现没有挣到钱，还赔了不少，只好关门大吉。

　　不久，第三家店又开门营业了，不仅价格回复到了原来的水平，而且他的货源也更多了。第一家掌柜和第二家掌柜到第三家店里一看，气得差点背过去。原来，自己降价销售的布都被这家掌柜买走了，那些顾客都是他雇来的。

　　由此可见，不正当的竞争会给彼此都带来不良的后果。

　　商人的目的是赢利，因此，大部分商人恨不得把竞争对手驱逐出市场，自己独大。“同行是冤家”更是被他们奉为经典名言。实际上，这种想法是错误的。

　　浙江商人说：“商场上，你可以和对手拼质量，但千万别拼价格，恶性竞争的后果不堪设想。”

　　价值决定价格，当一个商人的产品以低于价值的价格销售时，你就是不正当竞争，就会受到市场的排挤，同时自己也会赔得血本无归。

　　价格竞争是最低级的竞争方式，它会让竞争双方蒙受重大损失，同时也不利于市场经济的和谐发展，商人选择搞“价格战”势必遭受市场的唾弃。

　　质量和信誉是产品的生命，商人在市场竞争中要靠不断地提高自己的产品质量，树立自己的品牌声誉来取胜，而不是一味降低销售价格，那样只能是害人害己。

　　你发展，我发财

　　同行不是冤家，你发展，我发财，各不干涉。和气生财，这是双赢的结果。

　　俗话说：和气生财。与其因争斗而导致双方受损。倒不如化解矛盾彼此相安共存。竞争是难免的，但盲目树敌则是愚蠢的。

　　“你发展，我发财”的和气生财理念在一代商王刘鸿生身上体现得淋漓尽致。

　　1930年，刘鸿生的大中华火柴公司生产的美丽牌火柴十分畅销，而当时的华成烟草公司生产的美丽牌香烟也正在大力推销。得知这个消息后，刘鸿生主动与华成公司联系，提出把华成公司美丽牌香烟上印有“美丽”字样的美女图案的商标，翻印在大中华公司出品的火柴盒上做广告，苦于无法打开市场的华成公司欣然同意。

　　结果，刘鸿生不仅从华成公司拿到了一笔广告费，而且，他的美丽牌火柴更加畅销了。

　　商场犹如战场，但毕竟不是战场。战场上敌对双方不消灭对方就会被对方消灭。而商场不一定如此，你发展，我发财，为什么非得争个鱼死网破，两败俱伤呢？

　　经商做生意也宜采用“双赢”的竞争策略，这倒不是看轻你的实力，而是为了现实的需要。任何“单赢”的策略对商人都是不利的。

　　无论从什么角度来看，那种“你死我活”的争斗在实质利益、长远利益上来看都是不利的，因此商人应该活用“双赢”的策略，彼此相依相存。

　　特别是在商业利益上，更要讲求“有钱大家赚”，这次你赚，下次他赚；这回他多赚，下回你多赚，何必贪心呢！对于商人来说，“你发展，我发财的双赢局面”是适合现代社会的良性竞争方式。

　　要正确地认识竞争，用积极的态度看待竞争，合法合理地同竞争对手争取利益，共同促进成熟市场的形成。

　　在经商过程中，一定要避免恶性竞争，自己不要挑起，更不要卷入其中。与竞争对手实现共赢，精诚合作，讲求“有钱大家赚”，这才是赚钱的上策。

　　不挡别人的财路

　　自己赚钱的同时千万不要挡了别人的财路。

　　——李嘉诚（香港著名商人）

　　浙商认为，生意人自己赚钱的同时，还应注意不挡别人的财路，他们认为这样才能保持长久的合作关系。

　　2005年，南京华东鞋城突然出现了60多家品牌代理商集体撤离的 “哗变”，而这场“哗变”的原因就是华东鞋城阻碍了广大代理商的“财路”。

　　华东鞋城成立于1997年，建筑面积近6000平方米，营业用房300多间，汇集了步步高、奥特曼、蓝猫、七波辉、永高人、威威猫等著名品牌，是南京市最大的鞋类专业批发市场，年销售额达4亿多元。因为拆迁，由原址搬到位于玉桥市场对面的现址，并更名为“华东国际鞋革城”，而“哗变”事件就出在搬迁一事上。

　　一位经销商说，拆迁后原华东鞋城的经营户全部搬到现在的新址，但搬到新址后却要交纳2万元的进场费，这令经销商们无法接受。而更重要的是，与华东市场竞争的红桥市场不仅不收取进场费，而且免一年税收。

　　原华东鞋城步步高运动鞋南京一级代理黄雄说，离开华东不是一种背叛，加盟红桥纯粹是商人逐利的天性使然。“谁给我们的利益多，我们就跟着谁干！不要用道德的评判标准来看待我们的举动。”古话说“独乐乐，不如众乐乐”。一个商人只想着自己赚钱，而阻挡了别的商人的财路，众人就要不乐意了，这是商人的天性。

　　正是在“不挡别人财路”这一原则的指导下，多数浙商的生意才能越做越大，并以其规模和经营智慧闻名全国。

　　在经商的道路上，给别人机会就是给自己机会，不要把生意做绝。

　　适当让你的合作伙伴们分割利益，才能让自己的生意做大做远。 浙商的268条生意经