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　　二十一、终生学习使浙商走得更远

　　未来的世界是中国企业强还是欧美企业强？其实，谁会学习谁就会赢！很多浙江人小小年纪便出门远行，走一路，看一路，学一路，干一路。路费就是学费，市场就是学校。凭借这种锲而不舍的学习劲头，浙江人首先把握住了商机。近年来，浙江商人特别是一些青年企业家，对学习层次有了更高要求，他们从原先的“白天当老板，晚上睡地板”到今天的“经常看黑板”，迫不及待地走进大学，打着“飞的”做学生。作为一个商人群体，浙商比很多地方的商人群体更爱学习、爱变革、有紧迫感、有进取心。

　　三年能学套好手艺，一辈子学不够的买卖人

　　不读书则学艺，人总得学习，我们浙江人总得学点什么在手里心里才踏实。总结我的成功经验有三条：赶上好时代；老老实实，不怕吃亏；愿意学习。

　　——张大中（大中集团董事长）

　　浙江商谚里有“三年能学套好手艺，一辈子学不够的买卖人”之说。因为一般的手艺属于技术，有较机械的操作规程，照师傅传授的方法反复练习便可掌握。而做买卖不但触及面广泛，并且无定法可依，要随商情变化灵活机动地运转，还要适应社会与生活的需要及时变换经营货物品类，实在复杂而不易掌握。

　　所以，一个成功的商人不仅要从现成的知识中学，更要从经验教训中学。即人们平时所说的“吃一堑，长一智。”

　　懂得“学习重要”，没什么可炫耀的。多少人败就败在“不会学”上。那么多人经商做生意，有的发了财，有的赔了本，这就反映了学习不学习的重要性；发了财的那一部分里面，又有发大财与赚小钱之分，这就体现了学习效果的差别。

　　如何学得更好？到底是为了什么而学，学到什么程度才算好？

　　就浙商的经验而言，商人之所以要学习，是为了自己能更好地招揽顾客来购买自己的商品和服务。自己的东西得到顾客的认可才能给自己带来财富。意思很明确：顾客的需求摆在第一位，光是东西好还不行。而且，要知道，了解顾客需求不是“一劳永逸”的事，根据市场需求来生产或进货，顾客需要什么，我们就生产什么，引进什么。这样一分析，学习的内容就一目了然了。

　　浙商在长期的经营过程中总结出来的一个商人必须学习的内容有：

　　如何判断顾客？有些是过路客，可能不会对我们的产品和服务产生太大的兴趣，我们要做的是从中选出真正的买家。

　　如何分析他们的需求？他们究竟需要什么的产品和服务。

　　如何能更长久地吸引顾客？一次两次光顾不足以巩固生意，必须长久地吸引顾客。

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　　任何一门事业经过不断发展，都会形成各自独有的完备结构，自成体系。要想事业有成，必须从基础开始，虚心向同行讨教。

　　光是秉承前辈的经验和知识积累，到自己融会贯通，就得花费相当长的时间，有的甚至大半生都钻进其中苦苦探索，方才有可能把握真谛。况且每个行当只要后继有人，就会不断发展继承下去，即使你能体会到这个行当现今的要旨精髓，但随着时间的推移，行当性质的新陈代谢，不断变化，一切成就又成为了过去式。因为一切都在前进，任何领域都是你追我赶，不进则退是大势所趋。如果依旧停留在过去的辉煌上沾沾自喜，不思进取，那么结果只能是优胜劣汰，被淹没于历史的洪流。

　　所以，浙商认为，要想在事业的征程中永葆青春活力，就必须时刻树立危机意识，不能满足于眼前的成绩，要不断学习，锐意进取，与时俱进。

　　不要以为能把批发来的东西加价卖出去赚到钱就算生意成了。那只是最简单的“倒手”而已，离真正的商人还相差十万八千里！从商也好，做人也罢，好好地虚下心来学吧，学无止境，精益求精，方可为人上人。

　　“读书是人类进步的阶梯”，经商要实战，但书本理论作为指导思想也是不可丢弃的，要能够抽时间静心从书本中获取自己需要的营养。学习要注重效果和质量，千万不要蜻蜓点水一般，要学就要深入、要认真。

　　老板再大也要学习

　　老板再大也是凡人，凡是人就应该学习，学习是没有止境的。现代社会需要靠智慧、实力和知识赚钱，学习将是浙商发展的突破口。

　　——潘立生（浙江省民营企业协会秘书长）

　　学无止境，对于再“牛”的商人也不例外，浙商的新精神里就包括学习新知识、新经验的内容。

　　有一次，在浙江大学，当不少年轻的大学生趁着天气晴好纷纷出游时，一批“特殊学生”则走入了浙大EMBA的课堂，他们是来自浙江各地的民营企业家，如西子联合控股集团的董事长王水福，现代集团董事长章鹏飞，等等。平时在商海中呼风唤雨的人物，此时却坐在课桌前眼神专注，认真聆听着台上教授的讲课。

　　与此同时，在浙江大学经济学院继续教育中心的教室里，还有另一批民营企业的当家人正襟危坐，过去用来签下千万合同的笔正一丝不苟地记着笔记。

　　“学习”风潮如今正在浙商中激荡：数年前，当北京、上海高等学府开出学费高昂的EMBA班时，王振滔等一些知名企业家就打着“飞的”，频繁来往其间做学生；而数年后的今天，大量的中小民营企业家加入了这支学习大军，更多的民企老总步入了北大、浙大、南开、上海交大等国内著名高等学府，虔诚地做起了学生。

　　人们不禁要问，身价上亿的浙商为什么会放下紧张的工作来做学生？

　　草根出生的浙商文化水平低，大多是靠着自己的勤奋和能吃苦的精神白手起家，在初期创业成功后，原先备受赞赏的“草根精神”却成为浙商继续发展的绊脚石，企业越来越大以后，需要新知识、新思想、新的管理经验，于是一大批希冀摆脱禁锢的草根浙商迫切想要补课，补他们不算高的文化素质。

　　学习使这些腰缠万贯的浙商大佬们找到了身上的不足，促使他们自省与反思；与同样经商经验丰富的“同学”和老师进行交流，则让浙商得到了取长补短的机会。而当企业大量引入职业经理人后，当手下全都是硕士以上的高级人才后，浙商们又感受到了来自企业内部的压力，解压的唯一途径就是提高自身素质，建立与下属沟通的平台，于是学习就这样成为发展起来的浙江民企解决企业管理瓶颈的重要渠道。

　　“企业家不能停止学习，企业没有新的经营理念、没有科学的规范制度是万万不行的。”浙江诸暨五峰电容器有限公司董事长周晓东非常有感慨地说。

　　浙商就在这样的感悟中学习着。不断的学习，使浙商的经商之路越走越宽，越走越顺。

　　不懂就要学，不要禁锢自己，而要让自己成为学习型的新商人。

　　学习是人思考的基础，为商就要坚持不懈地学习，只有这样才能在面临决策时有明智的思考方向。

　　社会就是大课堂

　　社会就是大课堂，很多事情是书本上学不来的。我把在课堂上学习称作充电、洗脑子。争取发展只有不断地洗脑，吸收新知识和养分；但是只有从社会大课堂上的所学到的东西，才能使自己更加适应瞬息万变的市场，增强自身的抗风险能力，使自己不断发展壮大。

　　——徐海南（天外天伞业有限公司董事长）

　　经商的人不仅不能和社会脱钩，而且与社会的联系只会越来越紧密，因此商人不能被动地去适应社会，而应当主动地去学习，去融入社会，无论是做人还是经商。

　　一位浙商说：“我虽然没读多少书，但我在社会大课堂里学会了做人，我立志做一个诚实正直、不畏强暴、有益于社会的人。”

　　浙商的诚信并不是与生俱来，浙商的诚信也遭到过信任危机，正是社会这个大课堂让浙商知道了商人应该具有的起码的做人准则——诚信。

　　余杭绿城房地产开发有限公司总经理沈月华说：“学习无论对个人、对企业都非常重要。在激烈的市场竞争中，怎样带好团队、怎样做战略，这些都对企业负责人提出了高要求，而我的策略选择就是不断地学习、充电。社会大课堂的学习，不仅使自己的理论知识充实了、思维开阔了，更多的是自己在具体的管理技能上有了很大的突破。我有个明显的感觉，以前是关门管理公司，是井底之蛙，通过学习交流后，现在则是打开门来管理，这正是社会大课堂所带来的。”

　　社会让浙商学会了如何去经营，也是社会让浙商学会了如何去做人。社会这个课堂越来越成为浙商完善自我的良好平台。

　　商人要在社会上打拼，就要从社会中不断汲取经验、教训来不断地磨炼、充实自己。社会是本包罗万象的大书，在社会中经营财富更要在社会中增长见识。

　　经商要接触社会，更要融入社会，在社会上确定属于自己的地位，才能不断成长、成型，让社会见证自己的力量。

　　独特的“政治经济学”

　　在政治经济学中，经济基础决定政治，政治制约经济的发展。

　　——张文荣（浙江亚龙集团事长）

　　对浙商而言，他们有自己的生意经，有自己的“政治经济学”。

　　浙江亚龙集团董事长张文荣说：“浙江人都有自己的独特的政治经济学，肯冒风险，敢走在政策的前面。”他说这句话时充满了作为浙江人的自豪。

　　1991年10月，上海浦东开发区的相当一部分地区还是一片希望的田野，精明的上海人很有耐心地等待着政策的不断出台。

　　就在这时，在比田间小道宽不了多少的杨高路上，两位操着上海人谁也听不懂的温州方言的中年汉子，像勘察队员一样张张望望、画画写写，整整5天，他们从最南端的杨高路画到了最北端的高桥。随后，他们悄悄登上轮船回到了温州。

　　没过几天，他们又返回了上海，然而这次他们却是提着装有65万元巨款的蛇皮袋再次返回上海的，他们用这些钱叩开了一个又一个分管上海浦东地产的单位的门。

　　不过令上海人诧异的是，这两位浙江商人所看中的不是沿马路的门面，而是在浦东严桥乡，离杨高路有30米之遥的一间仓库。精明的上海人在窃笑，认为这是两个大傻瓜。

　　可是，更加精明的浙江人自己心里有底。根据掌握到的信息，他们认为杨高路要么不改造，一改造必是6车道、8车道无疑。到那个时候，这就是一笔更大的财富。

　　经过努力，浙江温州方面与上海方面达成如下协议：上海方面以地皮为投入，温州方面出资，将仓库改造成活动房或店面，由温州人经营管理，收入二八分成，5年不变。

　　事情的发展果然如两位浙江商人所料：国家的改革开放政策不断深入，经济建设不断取得新突破，耗资8亿多元的杨高路改道工程被列为当时上海的头号工程。

　　浙商的政治嗅觉是非常灵敏的，只要政策一变，他们马上就能作出相应的反应。

　　1979年，浙江金乡的一位做小五金生意的叶老板看到“国内高考恢复”的消息，立即嗅到了其中的商机。他发了一封封业务信到全国各大高校，希望为各大高校制作校徽，不久，叶老板真的收到了一些高校的订单。如今，金乡已经成为了“纪念章之乡”。

　　教育部要颁发教师证，订单被浙江人抢了；邮电部要印特快专递信封，订单被浙江人抢了；香港回归要给警察换警徽，订单被浙江人抢了；美国海陆空三军要在军服上做军徽，订单还是被浙江人抢了……

　　如今的浙江温州，市委机关报《温州日报》是当地销量最好的主流媒体之一，大部分订户是个人，主要是民营企业的老板。

　　正是这种独特的“政治经济学”，以及他们灵敏的政治嗅觉和领先一步的胆识，使浙江人在生意场上获得了极大的财富。

　　要经商，就要搞研究政策，商人要懂“政治经济学”。

　　要不断适应国家的政策，让有利的政策为企业创造商业价值。

　　随时把握政治脉搏，依靠自己敏锐的政治敏锐性来捕捉潜在市场机遇，不断开拓自己的商路。

　　随时了解技术方面的发展

　　做商业要专注于核心领域，坚持掌握技术。绝不做外行的事，只做可以完全掌握的事。

　　——郭台铭（鸿海集团董事长）

　　浙商认为，一个创新的公司，在技术上一定要有大规模的投入。这样才能使自己在技术上一直处于领先甚至于垄断的地位。而这种领先在今后一定会带给公司大的回报。牺牲公司的长远利益宣布盈利，是不理智的行为。

　　做生意，要想保持事业长盛不衰，就必须了解技术方面的发展、进步，并且随时进行自我更新。自我更新不仅仅是管理上的创新，还要有技术上的创新，以适应不断变化的市场需求。

　　对于早期的浙商来说，运用“拿来主义”使自己处于高点之上，给企业带来新的生机，这是一个了不起的智慧。但是对于现代浙商而言，由于国际国内知识产权的保护力度日益增强，靠单纯的模仿，“拿来主义”已经不能使企业前进，甚至有可能触犯法律，得不偿失。

　　企业要想发展，必须进行技术创新，只有拥有自己的品牌，才会有真正的出路。

　　越来越多的浙商意识到当今的社会是头脑竞争的年代，越来越多的竞争压力使人们认识到只埋头做生意是不行的，还要关注技术方面的最新进展。什么技术又进步了，什么技术又领先了，市面上又有什么新产品了，这都是商人应该关注的焦点。

　　一般来说，商人应该关注以下三类现代先进技术。

　　①现代尖端技术和前沿技术。

　　②发展中的新兴高新技术，即在近期内有产业化前景的新兴技术，如激光、遗传工程等。

　　③已经成熟并已进入产业化阶段的高新技术，如与改造传统产业相关的高新技术。

　　商人关注新技术，并运用这些新技术，往往就能够获得行业的领先地位，在市场上形成垄断能力，从而获得超额利润。

　　一般来说，经营者可以通过以下途径了解新技术方面的发展。

　　①本公司研究开发。

　　②经授权使用的专利技术。

　　③从网络、文献和会议途径了解到的公开技术。

　　④产学研合作获得技术信息。

　　创新，是一个民族进步的源泉。技术进步更是一个企业发展的源泉，经商就必须在任何时候都对“新技术”进行了解、探索与追求。

　　经营者必须以创新求生存，抓住一切机会，随时关注技术方面的发展，全力以赴地革新进取，才能使自己的企业获得勃勃生机。

　　做企业，就要扼住技术的脉搏，不断地开发新产品、新技术，才能使自己在竞争中始终保持领先，立于不败之地。

　　合理的知识结构

　　一个商人所拥有的知识不仅要广泛，更要合理。专业知识加上更多的行业知识就是你知识结构的全部！合理的知识结构除了来源于学校之外，还应该来源于你的阅历和爱好，人们总是喜欢看自己喜欢的书籍和做自己喜欢做的事情，所以爱好是一个人知识结构形成的重要因素。一个能够克服自身弱点的人不但可以做自己喜欢的事读自己喜欢的书，而且还能根据需要去学习自己不喜欢的东西，做自己不喜欢的事情，这就是个人合理的知识结构形成的不同之处，也是成功与失败的根本所在，因为失败往往正是由于创业者知识结构不合理而造成失误的结果。

　　经商做生意，需要多专业交错的合理的知识结构。

　　商人所需要的合理的知识结构是一种工型结构。

　　上面的，“一”是基础素质所要求的知识，即必要的自然科学、社会科学和哲学的基本知识。“目不识丁”、不具备一定文化素养的人在知识经济时代是根本不可能做好、做久、做大生意的。

　　“I”是商人所需具备的专业知识，这种知识越丰富越好。

　　最下面的“一”是指商人应具有广博的知识，不仅要有一般的知识基础、特定的“领导”知识，还要懂得诸如经济学、专业技术、法律知识等。这种知识越广博越好。商人的知识面越宽，对其开拓思维、产生创新就越有好处。

　　“工”型结构所指的三种类型的知识也是相互联系、相互制约的。没有上“一”知识作为基础，就不能具备“I”和下 “一”的知识；没有“I”知识作为中坚，即使“满腹经纶”，也是个门外汉；没有上下一”知识，商人就不可能适应“变化了的世界”，就不能够在市场竞争中勇往直前。

　　商人的合理的知识结构，就是既有精深的专门知识，又有广博的知识面，具有事业发展实际需要的最合理、最优化的知识体系。

　　任何一个商人都超脱不出自己的知识结构而具备识别商机的眼力。所以知识结构是一个商人经商的基础。但是对于商人来说，不必一定要学到博士的水平才可以创业开发专业的商品，只要自己有合理的知识结构，对商品的基本性能和市场范畴了解透彻就可以了。

　　很多浙商的学历不高，但社会知识广博，又好学上进，悟性高，善于通过不断的学习来更新和完善自己的知识结构，所以，他们在做生意的时候就能够得心应手。

　　对于一个商人来说，建立合理的知识结构是一个复杂长期的过程，必须注意如下原则：

　　整体性原则，即商人要专博相济，一专多通，既要精通自己的专业知识又要广采百家为我所用。

　　层次性原则，即一个商人的合理知识结构的建立，必须从低到高，在纵向联系中，划分基础层次、中间层次和最高层次。没有基础层次，较高层次就会成为空中楼阁；没有高层次，则显示不出水平。因此任何层次的知识都不能忽视。

　　比例性，即一个商人所掌握的各种知识，在数量和质量之间应合理配比。比例的原则应根据商人自己的生意发展来定，生意方向不同当然所需要的知识结构的组成就不一样。

　　动态性原则，即商人所追求的合理的知识结构决不应当处于僵化状态，而必须是能够不断进行知识结构的自我调节。这是为适应技术发展的主页技术知识更新，研究探索新产品、新工艺和领域、员工职业和工作变动等因素的需要，不然就会跟不上飞速发展的时代的步伐。

　　拥有各方面的丰富知识，是商人的基本素质，是在生意场上能赚钱的根本保证。因为拥有丰富的学识，视野就会变得十分广阔，而有一个广阔的视野对商人们形成正确判断，作用实在是太大了。

　　商人，要善于学习，善于观察、发现、思考和总结，使自己的知识更加渊博、知识结构更加合理。

　　一个商人的知识结构决不能处于僵化状态，而必须要能够时刻保持知识结构的自我调节，常变常新。

　　练就一身过硬的“心理素质”

　　如果没有处变不惊的心理素质的话，你根本没法经商。比危机更可怕的是心理素质的崩溃，很多危机处理经典案例和方法曾被无数企业高层烂熟于心，可当危机猝然来临，又有多少人能够应对自如？

　　——苏显泽（浙江苏泊尔炊具股份有限公司董事长）

　　经商绝对是对一个人心理素质的严酷考验：一种长时间的体力要求，一种跟工作耗在一起的能力；一种在压力下不慌张失措，能贯彻决策的能力；以及一种能够面对恶劣后果而坦然接受它的能力，这些都是绝对必要的。每一个成功的商人，都具有“处变不惊的心理素质”这一特点。

　　商人做生意要慢慢做，遇事要沉住气，不断调整。特别是遇到危机的时候，更要处变不惊，练就一身过硬的心理素质，沉着应对。

　　商场风云变化莫测，危机永远无处不在。既然事件的出现无法预测，那么任何祈求灾难不要降临在自己身上的幻想无疑都是不现实的。既然无可选择，既然没法逃避，与其退缩祈福，不如勇而面对，为这样时刻的到来提前做好准备。比如浙商宗庆后在应对“哈尔滨停水事件”中的沉稳表现，就是这样一种过硬的心理素质的完美展现。

　　2005年11月，因为水源受到污染，哈尔滨决定从11月22日中午开始停水四天。当这场公共危机发生的时候，作为浙商代表，娃哈哈老板宗庆后能够在当地市场从容应对，使自己的市场占有率迅速扩大，进行了一次漂亮的品牌公关活动。

　　停水前一天，宗庆后就得知哈尔滨将停水的消息，他立刻开紧急会议，经过仔细的论证后，终于在晚上9点制订出了应急方案。

　　方案除了动用哈尔滨10万箱库存饮用水之外，还紧急调用周边库存10万箱饮用水支援哈尔滨，另外在黑龙江分厂、吉林分厂3家、沈阳分厂和河北高碑店分厂等六家水厂开始加班生产20万箱饮用水，以解哈尔滨停水之虞。

　　“现在满大街都是我们的水！”娃哈哈黑龙江省销售经理胡文雄说，而随着娃哈哈饮用水的全面到位，哈尔滨的饮用水水价开始恢复了平日的水平，每瓶从前天的两元回落到了正常的一元。

　　显然，经历过停水事件之后，娃哈哈在哈尔滨占据了主流地位。据介绍，此前娃哈哈在哈尔滨饮用水市场上的占有率不到20%，现在却远远超过了一半。据市场人士初步估算，就停水的几天来看，娃哈哈饮用水在哈尔滨占有的市场份额接近85%左右。

　　经济学家杨轶清认为，市场随时都会有一些突发事件，里面却蕴含有商机，是否能够抓住这个商机将考验企业的综合能力、应对能力、忙而不乱的处事风格，维护企业不发“灾难财”的企业形象，体现企业公民的风度和素质，将对浙商以后打开相关市场产生巨大的无形帮助。

　　商人过硬的“心理素质”是在不断的危机和突发实践中练就的。随着经济的现代化、全球化，经营者面临的环境也越发复杂了，现代商人应注重应对突发事件和危机管理这一战略管理手段，针对可能发生的突发事件，事先要预测防范，事后要妥善解决。

　　心理素质是决定成败的关键因素，渴望成功的商人要时时注意对自身心理素质的培养。

　　为商应强化员工的危机意识，不断提高企业的应变能力，并且要根据自身的具体情况，采取适当的预防措施。 浙商的268条生意经