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　　20.避免陷入被动

　　商业上有一个原则，无论你是买主还是卖主都要记住：如果你是卖主，当对方迫切需要时，再与他讨价还价，尽量让自己摆出一种不会讨论价钱的绅士态度；如果你是买主，你却应让对方知道，目前唯一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。

　　在进行谈判前，有以下几点应该明白：

　　（1）只有在非谈不可时才谈判

　　努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，那么你就把所要求的条款说出来并坚持不让步，绝不要因你想做买卖就一时冲动而背离立场。

　　（2）除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题

　　如果你没有准备好，就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为没有未卜先知的聪明人。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作。

　　（3）保守自己的秘密，不要太早泄露全部实力

　　充满竞争的现实，教我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。

　　（4）不可强求和恋战

　　讨价还价过程中不可急躁，要表现得从容不迫、很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖延，表现出“恋战”的状态，同时也不要表现出“特别热心”和“强求”。 高效能总经理的七步管理法