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　　21.谈判时要学会鸡蛋里边挑骨头

　　吹毛求疵、再三挑剔，作为一个人的性格是很不好的，但在谈判中却是一种战术，因为就性格而言，谈判的买方成员并不见得是吹毛求疵的人，之所以要对卖主的产品吹毛求疵，目的在于使卖主降低售价，大幅度地让步，为自己一方的经济利益着想；反之，当他买进了一批商品，他自己成为卖主时，就绝不会再对同一商品挑剔了。

　　从维持谈判的友好气氛来说，卖方是不能不听买方的挑剔与吹毛求疵的。但卖方也不能对此束手无策或只能降低价格，卖方必须要有一些对抗这一战术的措施。具体而言可从下面几个方面来做：

　　（1）必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，失去影响力。

　　（2）遇到实质性问题，要直攻买方的腹地。开门见山地和买方私下商谈，特别是在展销和营业现场，要避开众人耳目，与真想买者私下谈。

　　（3）对于某些问题和要求，不妨避重就轻一笔带过。

　　（4）当对方开始浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔，或提无理要求时，必须及时提出抗议。

　　（5）向买方建议一个具体且彻底的解决方案，不去过细地讨论每一个问题。 高效能总经理的七步管理法