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　　19.谈判的22项要领

　　谈判是一种既高超又细腻的技巧。这种技巧的灵活运用与发挥主要依赖于长时间的经验与演练，但其基本要领的掌握也可通过学习获得。谈判的一般要领如下：

　　（1）当你自认为处于上风时，谈判一开始你就狮子大开口，然后再稍做退让，以便获得较大的好处。

　　（2）当你自认居于下风时，谈判一开始就提出适当的要求，然后坚持这个要求，不轻易退让。

　　（3）倘若你不明白对手的虚实，或者不了解谈判事务的真正价值，就先让对手提出适当建议。

　　（4）应对自己做高度评价，因为自信心是最佳的议商力量。

　　（5）在谈判过程中，应将注意力集中在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵挂而将注意力转意到与目标现实无关的事物上。

　　（6）显示合作与友善的态度，以防谈判对手采取无理性的回应。

　　（7）对谈判对手的提议采取开放态度，但同时维持非承诺的原则。

　　（8）在提出“不合情理的要求”时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让。

　　（9）假如你无法单独从谈判中获得利益，则设法与可获共同利益者联手或同盟。

　　（10）切忌轻视谈判对手，在谈判之前应先设法了解他们的动机、目标、强处、弱处以及道德感。

　　（11）探索谈判对手的需要，不要假定他们的目标与你相同。

　　（12）掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利益得失。

　　（13）在谈判过程中一旦发觉已获得意想中的效果，应当设法尽快结束谈判。

　　（14）在重大的谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其谈判技巧。

　　（15）争取有利于自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序以及由自己布置谈判场所。

　　（16）在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手的奇袭而束手无策。

　　（17）万一在谈判中迷失了自己，应立即要求对手澄清有关的一切，千万别让对方故意带你入歧途。

　　（18）精心研究谈判对手是否拥有终极决策权。如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让；如对手拥有终极决策权，则自己可以适当地退让。

　　（19）应令自己的承诺显得肯定不移，但承诺的内容应属一般性，以自留修正之余地。

　　（20）避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同。尽量引进新的办法使对手逐渐趋近你自己的目标。

　　（21）设法使谈判对手所追求的目标显得无足轻重。

　　（22）倘若谈判过程中所达到的若干协议对你有利，则要求立刻以书面载明该协议，以免口说无凭或对手变卦。 高效能总经理的七步管理法