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　　17.知己知彼，百战百胜

　　具体地说，谈判前的准备要做到以下几点：

　　（1）详细分析对方的情况

　　它包括对方的身份、性格、公司背景、产品种类、销售情况、市场占有率、品牌在市场的影响、售后服务、对方在同行中的信誉及影响、谈判成功将给对方带来什么好处，等等。

　　（2）详细分析自己的情况

　　全面了解本企业或公司的现状，分析造成现状的原因，它的缺点在哪里，它的优点在哪里。这次谈判成功与否会带来什么后果，利弊在哪里，对方对我方知道多少。

　　（3）谈判队伍的选择

　　这要考虑两个问题：一是派出的谈判队伍人数，一般说来以均衡为原则，如果对方是一个，我方就可派一人；如果对方是多人，我方也应派多人，比如总经理、口才较好、反应敏捷者、专业咨询者等的组合。

　　（4）还要考虑对方的反应

　　谈判前预演一下谈判的情形是有必要的，从中可以暴露出规划中难以顾及的细节，也可以暴露出我方决策中的薄弱环节，然后再进行调整。 高效能总经理的七步管理法