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　　18.谈判之前要做好准备

　　作为公司的总经理，应该抓两件事：一件事是公司的管理，增强公司在商界的地位与力量；另一件事是与各种利益相关的单位和人员进行谈判，为自己的公司营造良好的外部环境，同时为公司争取最大的利益。

　　（1）确定谈判总方针

　　在进行每一次谈判之前，首先要考虑两个问题：一是当次谈判所解决的问题是什么；二是这个问题的解决对谈判双方的长期关系有何影响。如果确定以公司长期利益为重，谈判者就应以善意的心态参加谈判，如果确定以公司短期利益为重，谈判者就要采取强硬方针，“寸土必争。”

　　（2）确定谈判策略

　　商务谈判是双方智慧的较量。作为总经理，应该每战必胜，在公司中树立自己的威望。因而，在每次谈判前，确定好谈判要达到的目标及谈判中所采取的策略。

　　一般而言，谈判的策略有软性谈判与硬性谈判两种。软性谈判是指以求得双方彼此信赖为目标、让对方知道己方的让步；硬性谈判是指竞争性谈判，坚定、机巧地迫使对方作出让步。

　　（3）充分了解谈判对手

　　谈判者确定了谈判方针与谈判策略之后，要对谈判对手进行充分了解。第一，要尽量准确了解对方的目标和立场；第二，要了解对方所处的地位，在公司中拥有什么样的权力，在谈判中的角色与位置；第三，要注意谈判对手的性格类型，以便因势利导。 高效能总经理的七步管理法