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　　22.谈判中的“运动战”

　　商业谈判中也是有进攻、有防守、有让步、有回避的。正是在谈判的共性特点基础上，商业谈判又显现了其个性特点：“攻、守、退、避”两求利。

　　（1）攻其要害

　　在商业谈判中，任何一种原则和条件都和金钱有着这样那样的关联。在利润总额确定的情况下，一方的多就意味着另一方的少，因此“攻”首先要有理，要有对方难以反驳的理由和入情入理的分析，才有可能使对方不得不接受你的条件，进而把所得的利让出来一部分。

　　（2）守住阵地

　　在谈判中对“守”的要求，则是“守得固”，在原则方面要固守而绝不轻易退让。有时，为了在原则方面“守得固”，双方往往在谈判之初亮出的是一个高出自己实际的标准，以便在谈判中留有尽可能大的讨价还价余地的“虚数”。

　　（3）步步为营

　　在商业谈判中，尽管“退”在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段，但是，无论在任何情况下，谈判高手对于“退”都是慎重的，总是力求“退得缓”，并且，在很多场合下，也是采取一种“步步为营”的方式“退”，绝不能一退到底，一下就亮出最后的底牌。

　　（4）避实就虚

　　“避”是“守”的一种变形，二者功能相同而表现形式有异：“守”的功能表现为正面交锋，反击对方的“攻势”，并坚持本方的观点；“避”则一般不与对方作上述之正面交锋，而是以多种与谈判内容并无直接联系的方法，封锁对方进攻的道路，进而实现“回避”的目的。 高效能总经理的七步管理法