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　　9.决定营销渠道的六要素

　　决定营销渠道的，主要有以下六方面要素：

　　（1）市场要素

　　市场的性质决定分销的策略。当有着大量的可能性顾客，销量可能很大，并且顾客在地理位置上高度集中时，直接的市场推销最能够成功。

　　（2）产品要素

　　产品的特性能在某些情形下，操纵着销售渠道。比如，容易腐烂的产品、专门性的产品、季节性的产品，一般是由中间商的推销人员推销，而非生产商。当产品的单位价值较低时，也是可以采用中间商推销的。

　　（3）自身要素

　　假如公司大，财务力量雄厚，就能够从事广泛直接的市场推销活动；假如公司力量很弱，可集中于分销活动，结果就必须利用中间商。

　　（4）中间商要素

　　批发商与零售商可广泛地接触到不同集团的消费者，因而在营销计划、储藏、信用条件及装运货物的频次等方面，也不大相同。推销业务人员所想要的是最能达到其目标的划分部分，且能满足这些消费者需要的中间商。此外，中间商的财务力量，在考虑渠道路线方面，也是很重要的。

　　（5）竞争者要素

　　在某些行业，推销人员可能觉得最主要的是应该与竞争者所选的渠道密切相配。一家生产狗食品的制造商，可能希望将他的商标用在其他工业领域的同一市场中。

　　（6）环境要素

　　市场销售环境所发生的变化，会改造供销路线策略。当经济不景气时，生产商就会采取最短最全的路线。技术上的革新，冷冻的发展，弥补了易腐物品供销的问题，由于能够储藏，扩大了中间人在生产商与消费者之间的角色。 高效能总经理的七步管理法