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26.刀切豆腐两面光

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  26.刀切豆腐两面光

  任何商业谈判,双方都会出现意见分歧,必然会发生唇枪舌剑,这是不可避免的。但值得研究的是双方怎样才能做到既不丧失原则立场,又能灵巧圆通。

  (1)保持“啄食气氛”

  在洽谈双方论争交锋的过程中,存在两种形式:一是“以我为准”,一是“各说各的”。“以我为准”,先由一方做陈述,另一方如有异议,地进行反驳。“各说各的”是,一方作了陈述之后,另一方搞清对方的意图,再进行陈述同样,另一方应竭力明了对方的意图。

  (2)“缓冲”策略

  在洽谈交锋过程中,要善于使用语言技巧,使矛盾得到缓冲。

  (3)“寻找积极因素”策略

  在洽谈交锋过程中,运用“寻找积极因素”的策略,会使洽谈显得灵巧圆通,同时又是保持“啄食气氛”的重要手段。

  (4)“控制导向”策略

  在洽谈过程中,还要善于运用“控制导向”的策略来使自己处于优势。有时洽谈的某个成员可能在旁边一言不发,而他的同事却在对价格和交货激烈地讨价还价。但这位不发言、不引人注意的人经常通过偶尔的插话,对谈判的过程起了巨大的作用。

  (5)“假定”策略

  在论谈交锋过程中,运用“假定”的策略,其目的在于使交易的形式不拘一格。将摸底和倡议融合在一起,把进攻和防守合二为一,既有助于最佳成交方式的选择,又不至于破坏“啄食气氛”,充分体现出商业语言灵巧圆通的特点。 高效能总经理的七步管理法

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