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　　26.刀切豆腐两面光

　　任何商业谈判，双方都会出现意见分歧，必然会发生唇枪舌剑，这是不可避免的。但值得研究的是双方怎样才能做到既不丧失原则立场，又能灵巧圆通。

　　（1）保持“啄食气氛”

　　在洽谈双方论争交锋的过程中，存在两种形式：一是“以我为准”，一是“各说各的”。“以我为准”，先由一方做陈述，另一方如有异议，地进行反驳。“各说各的”是，一方作了陈述之后，另一方搞清对方的意图，再进行陈述同样，另一方应竭力明了对方的意图。

　　（2）“缓冲”策略

　　在洽谈交锋过程中，要善于使用语言技巧，使矛盾得到缓冲。

　　（3）“寻找积极因素”策略

　　在洽谈交锋过程中，运用“寻找积极因素”的策略，会使洽谈显得灵巧圆通，同时又是保持“啄食气氛”的重要手段。

　　（4）“控制导向”策略

　　在洽谈过程中，还要善于运用“控制导向”的策略来使自己处于优势。有时洽谈的某个成员可能在旁边一言不发，而他的同事却在对价格和交货激烈地讨价还价。但这位不发言、不引人注意的人经常通过偶尔的插话，对谈判的过程起了巨大的作用。

　　（5）“假定”策略

　　在论谈交锋过程中，运用“假定”的策略，其目的在于使交易的形式不拘一格。将摸底和倡议融合在一起，把进攻和防守合二为一，既有助于最佳成交方式的选择，又不至于破坏“啄食气氛”，充分体现出商业语言灵巧圆通的特点。 高效能总经理的七步管理法