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　　25.说服对方的三个技巧

　　在买卖双方各有自己利益的前提下，谈判双方意见相左、互相猜疑，影响谈判达成协议，这是常见的事。要使谈判获得成功，就要说服对方，要么是你赞成我的意见，要么是我赞成你的观点。把这件工作做好，其要领有如下几点：

　　（1）强调共同利益

　　维护自己本公司的利益乃是谈判代表的职责，无可非议。找到共同的利益所在，说服工作也就找到了根据。

　　（2）听取对方意见要谦虚

　　假若对方的意见是针对你的产品或服务的缺点，这就不要多解释，并切实地改进这些缺点。用虚心的态度，无声的说服力量，使对方最终同意你的观点，并在合同上签字。

　　（3）随机应变的说服技巧

　　谈判中常有许多容易说服对方达成协议的因素，所以要使用说服技巧，帮助谈判者取得成功。主要做法如下：

　　①在谈判开始前，选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议。

　　②如果有两个信息传给对方，应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信息，这个信息不能带有威胁性，否则对方就不能接受了。

　　③伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。

　　④若能巧妙地把已解决和未解决的问题连接在一起讨论，较有希望说服对方，达成协议。

　　⑤强调彼此双方处境相同，比强调双方彼此处境相异更能说服对方，消除意见分歧。

　　⑥说明一个问题的两面，比仅仅说出一面更能说服对方。

　　⑦探索对方的期望，并把你方的期望传递过去，就有希望使认识一致。

　　⑧重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。 高效能总经理的七步管理法