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　　27.利用外围打内战

　　为了保证全局的谈判效果，谈判者要针对影响双方谈判决心的因素予以清除，对谈判的真实形势予以澄清，扫除谈判主题的外围障碍称为“外围战”。具体策略有以下几种：

　　（1）放“烟雾弹”

　　在开始谈判价格之前，分析报价的虚头，并由此开展价格的“格斗”，力求虚头、水分尽可能少点，需要再还价的做法。这种策略含有两方面的意思：作为买方，要挑虚点、打虚头；作为卖方，要“设陷阱、埋地雷”，各为其利。

　　（2）反间计

　　设法使多个卖方或多个买方之间，或买卖各方的主谈人与其上级、同僚之间不和，以寻找机会实现自己谈判目标的做法称为反间计。使用反间计有两种办法：寻找矛盾，利用矛盾；没有矛盾，制造矛盾。

　　（3）“和事佬”周旋

　　当参谈双方陷于紧张的矛盾旋涡中不能自拔时，从外界寻求一种具有影响的力量，把矛盾的双方关系予以缓冲并谋求使他们接受某个新方案的做法称作“中间周旋”。他是两方即矛盾当事人之外的第三者，均可称为“中间人”，可起“中间人”的周旋作用。 高效能总经理的七步管理法