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　　23.管他黑脸白脸，都不给好脸

　　谈判中的强硬派即“黑脸角色”，他们往往很激进，要求很多、很高，他们的某些提议似乎是根本无法妥协的，扮演了谈判中“黑脸”的角色。

　　在这个基础上，谈判中的温和派，也即“白脸角色”，从另外一个相反的角度出发，语气缓和，要求少一点，好说话，好接近。当然，所谓的“白脸”代表的也是对方利益，其结果也是可想而知的。

　　在这“白脸”、“黑脸”的角色策略中，关键是“黑脸”。“黑脸”的情绪爆发，提出过高的条件，进行轰炸式的攻击等做法，其目的是要造成一种高压，好使己方的“白脸”出场时提出有利于己方的条件而签约。以下几点忠告对你或许有用：

　　（1）让“黑脸”大发雷霆，你自己一定要识破这种策略，等他疲倦时，自然会有“白脸”出场上阵。到那时，你再重新开始谈判。

　　（2）有可能的话，或许“黑脸”的某些话、某些条件过分了，你可以向对方的上级抗议，并在对方上级面前将“黑脸”严厉地反击回去。

　　（3）如有旁听或公众、第三者在场，可以当众斥责对方，抓住要点，将他暴露在公众舆论的光天化日之下。

　　（4）如有准备的话，采取同样的策略，使自己一方扮演“黑脸”的人出场，针锋相对反击回去，使对方讨个没趣。 高效能总经理的七步管理法