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　　28.收帆好在顺风时

　　谈判接近尾声时，最重要的问题是如何促使对方作出最后的决定。你可以选择以下方法：

　　（1）应当从正面进攻，重复签订合同的要求。例如说：“我们已经在每件事情上都达成共识了，如果现在不签合同，要等到什么时候呢？”

　　（2）要结束商谈时，话不要说得太多。只顾说话常会忽略倾听对方的意见；说话太多也会被对方看成一种焦虑的表示。

　　（3）假如对方不同意签订合同，要询问他为什么，如果我们给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。

　　（4）要公开向对方声明，现在对他是最有利的，并告诉他理由。

　　（5）假设问题解决了，买主可向卖主借一支笔来草写协定或询问他付款方式；如是卖主，可问买主愿意将货物运到何处。

　　（6）和对方商议细节问题。例如：协定如何草拟或者送货的地方，表示主要的问题和价格都已经谈妥了。

　　（7）采取一种结束商谈的实际行动，售货员可以开始写售货单，买方则可以给卖方一个购货单，开始和他握手，有助于确定已经议好的事项。

　　（8）告诉对方如果不抓紧签订合同，可能会发生利润损失。

　　（9）提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。例如：打折扣、分期付款、附送零件或者特别额外的服务等，迟了就没有了。

　　（10）暗示有人因为错过机会而陷入困境，让对方充分了解现在是交易的最好时机。 高效能总经理的七步管理法