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28.收帆好在顺风时

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  28.收帆好在顺风时

  谈判接近尾声时,最重要的问题是如何促使对方作出最后的决定。你可以选择以下方法:

  (1)应当从正面进攻,重复签订合同的要求。例如说:“我们已经在每件事情上都达成共识了,如果现在不签合同,要等到什么时候呢?”

  (2)要结束商谈时,话不要说得太多。只顾说话常会忽略倾听对方的意见;说话太多也会被对方看成一种焦虑的表示。

  (3)假如对方不同意签订合同,要询问他为什么,如果我们给他一个说话的机会,他可能会解释给我们听。

  (4)要公开向对方声明,现在对他是最有利的,并告诉他理由。

  (5)假设问题解决了,买主可向卖主借一支笔来草写协定或询问他付款方式;如是卖主,可问买主愿意将货物运到何处。

  (6)和对方商议细节问题。例如:协定如何草拟或者送货的地方,表示主要的问题和价格都已经谈妥了。

  (7)采取一种结束商谈的实际行动,售货员可以开始写售货单,买方则可以给卖方一个购货单,开始和他握手,有助于确定已经议好的事项。

  (8)告诉对方如果不抓紧签订合同,可能会发生利润损失。

  (9)提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。例如:打折扣、分期付款、附送零件或者特别额外的服务等,迟了就没有了。

  (10)暗示有人因为错过机会而陷入困境,让对方充分了解现在是交易的最好时机。 高效能总经理的七步管理法

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