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　　3.针无两头尖，蔗无两头甜

　　——看通用和闪蓝文化怎样拉关系

　　选择最简单的持续竞争优势企业，其最明显的特征就是具有巨大的经济商誉，其中的一个表现就是让所有与它有商业来往的人不说它的坏话。

　　——沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）

　　互利营销是大工业化和信息时代较为实用的一种营销模式，事实上，每个企业都不可能拥有全部的资源优势，小公司要求大利必须要舍小利，着眼于长线经营，与客户真诚合作，取长补短，互惠互利，携手并进，在壮大客户的同时，自己也可从中获得源源不断的收益。

　　要做到互利，还必须处理好与客户的关系。即客户提供服务时自己又保留合理的利润空间。保持互利可以让客户在有生意时优先考虑与你合作，从而带来更多的机会。

　　美国通用塑料公司是一家塑料材料的环球供应商和分销商，其服务涉及航空、器材、汽车、建筑、资料存储、光学、电子与电力设备、计算机及外围设备、包装等行业。就是这样一家以销售消耗性材料为主的公司，却派遣技术支持小组到客户的工厂去教授如何减少消耗品的消耗。这不是自挖墙脚吗？可是实施此销售法仅仅一年，通用塑料公司就为客户们节约了近6800万美元，同时也为自己增加了11%的收益。

　　在市场营销中有一个“1：5法则”，即争取一个新客户所消耗的成本是保持一个现有客户的5倍。在市场竞争日趋激烈的情况下，企业只有与客户建立起较为稳固的关系，才能保住市场份额。通用塑料公司的成功就在于愿意帮助客户解决存在的难题，创造出与顾客互利的诚信合作关系，协助客户成就竞争优势，留住客户的心，创造双赢的局面。

　　俗话说“针无两头尖，蔗无两头甜”，凡事有利有弊，愚者取其弊，智者抓其利，成功者会化弊为利。要留住顾客，互利就是一个成功的选择。然而，现实中有些企业为了把产品卖出去，对顾客许下种种承诺，如终生保养、无条件退换货、给予礼品赠品等，令顾客充满了很高的期望。岂知顾客期望越高，一旦不能兑现时其失望也会越大，当顾客对你失去信任之时，就是你失去顾客之际。

　　当今的商业社会，不会给失信的企业留有一丝复生的空间，三鹿的例子说明了这一点。同样，作为当今流行的文化小公司，也要靠诚信去拉客户，靠诚信去发展、壮大。哈尔滨闪蓝文化传播有限公司是一家“创业式”小公司，专门从事企业策划宣传、商演推广、广告发布、会议礼仪服务等项目工作，公司由十几名刚刚毕业的大学生组成，虽是小公司却取得了大发展，不仅客户源源不断，甚至主动上门洽谈，而且利润空间逐步增长，收入非常可观。究其原因，其公司总经理孙岑道出了所有小公司客源涌增的根本原因：“发展离不开诚信的拉动。”

　　营销学大师菲利普·科特勒在其《营销管理》一书中写道：“精明的营销者都会试图同顾客、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的关系，而这些关系是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，而是靠双方组织成员之间加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。双方也会在互相帮助中更加信任、了解和关心。”在现代营销中，小公司舍小利以求大利，重视建立和巩固与顾客互动的诚信合作关系，显得尤为重要。 卓越小公司的成功商道