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　　032.洛克·罗伊

　　——自欺欺人的狡辩

　　【英雄留名】

　　洛克·罗伊

　　【光辉岁月】

　　罗伊特石料加工公司是集天然石材矿山开采、加工，人造艺术石研制开发生产及产品销售为一体的石材加工企业。公司下属的天然石材加工厂，加工设备齐全，技术力量过硬，生产能力雄厚，专业加工各类天然板岩艺术石和各种天然板石，产品销售年利润达3000万美元。

　　【败走麦城】

　　罗伊特商贸有限公司将“诚信第一，顾客至上”作为经营理念。但洛克·罗伊由于管理上的疏忽，并没有将这种文化渗透到每个员工的行动中去，没有相应的管理制度来建立和维持企业的诚信机制。一次企业接到了日本的一个100万美元的大订单，要购买10个汉白玉的大石象。负责这项业务的业务员在误认为客户不了解石材的情况下，没有采用价格高昂的汉白玉原材料，而是采用看似相近而价格十分低廉的石材，以此来欺骗客户达到从中抽取高昂利润的目的。石象制作完成，客户来验收产品，却发现产品与他们要求的原材料有很大出入，并且制作工艺也相当粗糙。在其小算盘被客户识破后，客户要求重新按提供的要求制作，承担这项业务的业务员面对客户的合理要求，却一再强调原料和工艺没有问题，拒绝重新制作。洛克·罗伊为避免使公司投入大量人力、财力而完成的产品成废品，也错误地坚持公司是按照客户要求来制作的，最终，日本客商恼怒离去，罗伊特石料加工公司苦心制造的产品成为废品而造成了巨大损失，而且洛克·罗伊苦心打造的经营理念也随之灰飞烟灭。这次的致命错误，并没有使洛克·罗伊提高警惕，企业最终在一年后被迫倒闭，被竞争对手收购。

　　【如梦初醒】

　　洛克·罗伊这种舍本求末的方法，危害极大，只是谋得一时的利益，对于后面的损失必定是破产和倒闭。当客户发现自己上当时，你的信用就荡然无存了，客户只会觉得你骗了他，就会对你所有的东西不信任，如此一来，老客户就失去了，新客户见此情景，也不愿意来了。

　　公司如果失去了客户，损失将是长远的维持长久客户关系的一个非常重要的环节就是信用，从洛克·罗伊的失败教训可以得出，建立诚信的责任机制十分重要。

　　企业内部一定要建立起诚信机制。

　　首先，是员工之间的互信。没有员工的互信就没有企业的向心力，没有向心力就没有企业的凝聚力。没有凝聚力的企业，发展力很难保证，竞争力也无法持久。

　　其次，是企业目标的可信。企业目标的可信性体现为“行、可、靠、化”四个字。“行”是指要切实结合企业实际状况，不要好高骛远；“可”是指要经得住市场锤炼、认可；企业目标一定要以市场为标向，做到“观其颜、察其色、行其事”；“靠”是指企业目标要有可靠的社会资源。

　　第三，质量是前提、品牌是入场券。过硬的产品质量、响亮的品牌是企业承担的最好社会责任，是体现企业讲诚信的重要标志，更是企业内部建立诚信机制的核心所在。

　　第四，企业要在制度的保证下，成长为“主体上”有资格、“思想上”靠得住、“质量上”过得硬、“管理上”有思路、“经营上”讲诚信、消费者信得过的具有高度社会责任感的主体。

　　【大家点化】

　　向客户吐露真情——诚实的态度，是增加企业信誉的条件。举债不当，违反原则的经营，必将导致信誉的丧失。

　　——李嘉诚 300位私营公司创业者的失败教训