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　　063.吴晓昌

　　——合伙生意最重要的是信赖

　　【英雄留名】

　　吴晓昌

　　【光辉岁月】

　　吴晓昌年纪不大，资历却不浅。1988年大学英语系毕业以来，做过倒爷，办过夜总会，开过广告公司。1997年，又和两位合作者办起了一家青青商贸有限公司，专做食品、饮料、酒类产品的代理业务。青青商贸先后做过国内名牌啤酒燕京啤酒和国际名牌啤酒虎牌啤酒的河北某地区业务代理，做虎牌啤酒代理却让他们赚了不少钱，也为他们在业内积累了一定的名声。

　　1998年，青青商贸成为四川古蜀酒厂古蜀纯粮液河北某地区的地区总代理。在其他代理商需要30多元/瓶出厂价的情况下，他们却获得了厂家17.5元/瓶的优惠，而市场销售价每瓶可达七八十元至上百元，并且厂家允许他们以1/3的现款，拉走100％的现货。

　　【败走麦城】

　　古蜀酒厂之所以对青青商贸青眼有加，是因为它在一年多的时间里，就在代理地区为古蜀纯粮液打开了市场。眼看丰收的季节即将到来，却发生了一件事，使他们的努力毁于一旦。

　　古蜀纯粮液在国内主要有两个销售成熟地区，一是广州，一是扬州，青青商贸所负责开发的河北某地区只是古蜀纯粮液的一个新兴销售区。因为青青拿的货物比广州、扬州代理商所拿的货物价钱要低一半，扬州代理商便向青青提出从他们那里进一批货，行话叫做窜货，本是业内大忌。

　　但是，吴晓昌等人认为厂家远在西南，扬州远在华东，而自己负责的片区却在华北，相隔天地远，厂家应该不会发现他们的窜货行为，于是便答应了扬州方面的窜货要求。

　　没几天，古蜀酒厂就发现了这件事，提出了严正交涉。这一来，又促使青青商贸三位股东之间的矛盾急剧恶化，后来竟然宣布解体，一场合作就此告一段落。

　　【如梦初醒】

　　青青解体后，吴晓昌重新南下深圳打工，并写文章总结自己失败的经验教训。

　　第一，青青商贸成立时，就没有对股东之间的权利、义务作明确的划分，股东之间的权利、义务不对等，导致后期股东纷争，埋下了失败的伏笔；

　　第二，不应为图一时小利，与扬州代理商发生窜货行为，破坏了厂家的市场布局和营销策略，导致厂家报复，使青青在市场开拓已见成效，形势向好的情况下，戛然死亡。

　　总之，一句话，青青商贸是死于对商业游戏规则的不尊重。这种对游戏规则的不尊重，对内，表现在企业法人治理结构上，随心所欲，一厢情愿；对外，表现在市场开拓和市场营销上，对行业内默认的准则和纪律视若无睹，抱着侥幸心理。

　　【大家点化】

　　能聚到一起是个开始，能在一起相处是个进步，能在一起工作则是成功。

　　——亨利·福特

　　选择最简单的持续竞争优势企业，其最明显特征是具有巨大的经济商誉。

　　——沃伦·巴菲特 300位私营公司创业者的失败教训