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　　086.阿齐姆·普莱姆基

　　——生产的产品白送人

　　【英雄留名】

　　阿齐姆·普莱姆基

　　【光辉岁月】

　　1966年，阿齐姆·普莱姆基从父亲手里接过了祖业——价值200万美元的食用油公司。除了继续生产食用植物油外，普莱姆基逐渐扩大了供货品种，并大力推销自己的产品。

　　【败走麦城】

　　普莱姆基只顾把产品推销出去却忽视了回款问题，导致一些客户欠账不还或直接进了一批货后就消失得无影无踪。在市场竞争异常激烈的状态下，普莱姆基的资金没法正常回笼，就导致了公司的倒闭，他只得转行重新创业。

　　【如梦初醒】

　　通常情况下，应收账款的形成与公司赊销政策密切相关，其规模往往与销售收入正相关，即销售收入增长将引起应收账款规模的增长。公司信用政策过于宽松，导致应收账款规模迅速扩大，一旦货款不能回笼，公司就将陷入“账面利润多多，账户资金空空”的虚假繁荣的窘境，公司会计利润将大打折扣。如果控制不力，公司的利润将被大量的呆账和死账消耗殆尽。

　　要防止这种情况的发生，就要做好以下几个方面。

　　（1）进货情况。

　　主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。

　　（2）销售方式。

　　注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。

　　（3）人事变动机构调整。

　　主要是指原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。

　　（4）付款时间。

　　如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。

　　（5）经营方向。

　　实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。

　　此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。

　　公司在把客户当“上帝”一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆账、死账的出现，以减少不必要的货款流失。

　　【大家点化】

　　赚不赚钱，客户最后付款给你才算数。

　　——郭台铭

　　一味讨好客户而不坚守经营原则，反而得不到顾客的信赖。

　　——松下幸之助 300位私营公司创业者的失败教训