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　　139.格恩·威斯顿

　　——商品没有吸引力意味着什么

　　【英雄留名】

　　格恩·威斯顿

　　【光辉岁月】

　　格恩·威斯顿领导的Loblaw最初是加拿大安大略省的一家食品连锁店，20世纪五六十年代，Loblaw进行了大量的收购。在完成对芝加哥国家茶叶公司的收购后，Loblaw成为当时北美地区第三大零售商，并于1966年在多伦多成功上市。

　　20世纪80年代，Loblaw进行了一系列革命性的变革，其自有品牌商品数量迅速扩大，主要是家居用品，在1981年已达到了300种。其中一种自有品牌的尿布开发后，给竞争对手带来了很大威胁，使帮宝适公司这一品类在当地的销售份额从85%下降到了18%。

　　【败走麦城】

　　1994年，沃尔玛进入加拿大，Loblaw开始面临激烈的竞争，市场份额逐年下降，格恩·威斯顿不得不改变Loblaw的经营策略，但大局已定，他也无力改变了。

　　【如梦初醒】

　　格恩·威斯顿的失败原因很简单，就是Loblaw所研发的新产品已经丧失了对消费者的吸引力，在这一点上，Loblaw明显逊于沃尔玛等大型集团。

　　这就要求创业者必须知道，在琳琅满目的产品中，什么样的产品才能获得青睐，了解了这点，你才能收获成功。

　　任何公司都明白新产品开发的重要性，它显示了公司在产品创新方面的能力，也代表了公司对于市场变化、客户需求的了解和把握程度。

　　新产品开发该如何进行呢？重温经济学中的一个原理，可以带给我们新的启示——“有用物一定有市场”。这个原理告诉我们，只有那些对客户有价值的东西才会从众多的物品中脱颖而出，凸显在客户的眼球中，铭刻在客户的心灵里，才会使客户心甘情愿地成为公司永远的客户。因此，在新产品开发过程中，首先应当秉持“有用物战略”，真正地考虑客户的需求，视客户为公司的衣食父母。

　　研制开发新产品固然不是一件简单的事情，然而，在新产品开发成功并推广使用之后，有效地保住胜利果实也很重要。一些公司的产品在推出之后在客户中引起了积极的反响，但是，各种抱怨之声往往也随之而来。出现这种情况的关键原因就在于，有的时候，公司的服务和技术滞后于新产品的发展要求，甚至成为制约新产品广泛推广使用的“瓶颈”。

　　而事实上公司应当牢记的是，新产品开发绝对不是一个孤立的公司行为，优质的服务和过硬的技术是新产品顺利推出并最终赢得客户信赖的最有力的支撑。

　　因此，不断提高服务水平、推进技术进步是新产品开发顺利实施的重要保证。

　　即使市场已经被人占领，即使有很多人在进行激烈的竞争，只要公司能够倾听客户的真正需求，只要公司能找到自己独特的方式来给客户提供价值，就一定会占领市场，锁定客户。

　　【大家点化】

　　努力用功，学习一些东西，就把它组织起来，设计研究改良旧的东西。换句话说，所谓新的东西，也不过是把旧有的重新组织起来罢了。

　　——亨利·福特 300位私营公司创业者的失败教训