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　　10月24日 破解拒绝的心理战术

　　商场如战场，想成功，就应该从如何接受拒绝开始，从怎样面对说“不”的客户做起。

　　⑴反问法

　　当客户反对意见不明确时，可以运用反问法澄清，确认问题的内容，再进行诉求。在客户答复问题后，主控权就由你掌握了。此时要抓紧时间，赶快把问题引导到销售诉求上。

　　⑵不抵抗法

　　不抵抗法就是不要像吵架一样地和客户争论，除非是必须据理力争以证明客户是错误的问题。即使是争论也不要让客户感到“很卑贱”，或有羞辱感，更不要激怒对方，尤其不要在销售业务范围以外的问题上激怒对方。

　　⑶倾听法

　　与客户谈判取得成功很重要的一点是学会倾听，多让别人说话。这在异议处理时相当管用，敞开心灵，专注倾听，甚至鼓励客户把真实的想法都表达出来。利用倾听技巧，可以不着痕迹地引导对方积极地采纳自己的意见，接纳自己的观点，脸部应表现出尊敬、惊喜、欣赏等真诚表情，让客户心里很舒服，感到很受尊重。这种倾听法很快就会变成销售魅力的一部分。

　　⑷冷处理法

　　要善于辨别客户的异议和托词。异议是客户在参与销售活动过程中有针对性地提出的反对意见，而托词只是搪塞销售员的一种办法、借口。对于托词，要么不去理睬，要么就试图找出真正的动机，以便对症下药。

　　⑸转化法

　　看待客户的拒绝应该一分为二，巧妙地应用转化法的说服方式，把不买的理由转化成应该买的理由，既没有回避客户的拒绝，又没有直接正面去反驳，因而有利于形成洽谈气氛，较容易说服客户，做成生意。

　　⑹补偿法

　　任何一种产品不可能在价格、质量、功能等诸多方面，都比其他竞争对手的产品有绝对的优势。客户对产品提出的反对意见，有时有正确的一面。如果一味强调自己产品的优越性，可能容易造成客户的反感；如果用能引起客户满足的因素予以强调，以此来削弱引起不满足因素的影响，往往能排除客户的异议。

　　⑺比较法

　　当客户对产品功能、效果提出反对意见时，可以运用比较法。尽量写上全部的优点，并列下客户提出的缺点，只要优点远胜过缺点，经常很快就能说服客户买下它。

　　⑻证据法

　　对付客户的反对意见，运用强有力的证据比运用空洞的说服更有效。权威机关对产品提供的证明文件，其他客户使用后寄来的感谢信，不同品牌之间的比较材料，如优质奖状、名牌产品证书等，都是说服客户的有力证据。

　　⑼承认法

　　本法又称先是后非法。对客户的问题轻描淡写地同意，以维护其自尊，然后再根据事实状况进行有利的诉求，这种方法运用得相当多。

　　“兵来将挡，水来土掩”，你的销售人员就应该具备这样的心理素质，在此基础上加大销售技法的培训力度，可以保证企业营销工作的圆满完成。 给经理人每天看的营销学