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　　10月10日 不同性格顾客的心理分析

　　不同类型的顾客对购买的态度，对营销活动的反应是迥然不同的。只有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的顾客做到临阵不乱、沉着应战，才能使营销活动得以顺利进行。常见的顾客类型有以下几种：

　　⑴自以为是型

　　这类顾客，总是认为自己比营销员懂得多。

　　⑵斤斤计较型

　　这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议，他在考验营销员对交易条件的坚定性。

　　⑶喜欢抱怨型

　　这类顾客爱数落、爱抱怨别人的不是。

　　⑷冷静思考型

　　这类顾客，喜欢靠在椅背上思索，有时，则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一副厌恶的表情。

　　⑸借故拖延型

　　营销员在进行面谈说服时，这类顾客倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信号出现。但要求他做购买决定时，则推三阻四。

　　⑹好奇心强烈型

　　事实上，这类顾客对购买根本不存有抗拒心理，不过，他想了解商品的特性及其他一切有关的情报。

　　⑺滔滔不绝型

　　这类顾客在营销过程中愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，口若悬河，离题甚远。

　　⑻大吹大擂型

　　这类顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他真的有钱，实际上他可能很拮据。虽然他也知道有钱并不是什么了不起的事，不过，他唯有夸耀来增强自己的信心。

　　⑼虚情假意型

　　这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答。但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣。

　　⑽生性多疑型

　　这类顾客对营销员所说的话，都持怀疑态度，甚至对商品本身也是如此。

　　⑾情感冲动型

　　这类顾客容易受外界环境影响，生性冲动，稍受外界刺激，便言所欲言、为所欲为，至于后果如何，毫无顾忌。

　　⑿沉默寡言型

　　这类顾客沉着冷静，对营销员的谈话虽注意倾听，但反应冷淡，其内心感受不得而知。这也是一类比较理性的顾客。

　　⒀先入为主型

　　这种类型的顾客在刚与营销员见面时，便先发制人地说：“只看看，不想买”。这类人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好问什么，回答什么。

　　⒁思想保守型

　　这类顾客思想保守、固执，不易受外界的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。表现为习惯与熟悉的营销员往来，长期惠顾于一种品牌和商品。

　　⒂内向含蓄型

　　这类顾客很神经质，很怕与营销员有所接触，一旦接触，则喜欢东张西望，不专注于同一方向。这类顾客在交谈时，便显得困惑不已，坐立不安，心中老嘀咕着：他会不会问一些尴尬的事呢?

　　⒃固执己见型

　　这类顾客凡事一经决定，则不可更改。即使明白错了，也一错到底。有时会出言不逊。营销员以礼相待，也往往难以被接纳。

　　⒄犹豫不决型

　　这类顾客外表平和，态度从容，比较容易接近。但长期交往，便可发现他言谈举止十分迟钝，有不善于决定的个性与倾向。购买活动需要经济付出，则更难以下决心了。

　　⒅精明理智型

　　这类顾客由其理智支配、控制其购买行为，不会轻信广告宣传和营销员的一面之词，而是根据自己的学识和经验对商品进行分析和比较再作出购买决定。

　　营销中有句俗话说，“你有什么样的性格，我就有什么样的办法卖给你”。这里面的“你”当然指的就是消费者，这里面值得注意的是，无论什么性格的顾客，哪怕是固执己见型或者犹豫不决型的顾客，销售人员必须克制自己的情绪反应，这样才能将顾客的性格因素转化成购买因素。 给经理人每天看的营销学