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　　12月20日 谈判中要注意的六个事项

　　在进行谈判时，为了提高谈判成功的几率，你的销售员要随时注意以下几个事项：

　　⑴专心致志地倾听

　　销售员在听对方讲话时，一定要专心致志。当对方的发言让我们不太理解，甚至令人难以接受时，万万不可表示出拒绝的态度，这对谈判非常不利。作为一名销售员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。

　　⑵一定要做笔录

　　对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，销售员一定要动笔做记录，不可过于相信自己的记忆力。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。

　　⑶对听来的话进行鉴别

　　销售员在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精，去伪存真，这样既可抓住重点，又可收到良好的听的效果。

　　⑷克服先入为主的倾听

　　先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。所以，必须克服先入为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。

　　⑸争取谈判的主场优势

　　对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这有利于谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。

　　⑹不要轻视对方

　　人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表现在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾，或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了销售员的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得你所需要的信息。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。

　　销售谈判关系到销售活动的结果，总经理要为你的销售人员画出一道“底线”，然后让销售人员注意上述六种事项结合自身的能动性，力争在你画的底线基础上再增加一些战果，那么销售谈判也就取得了成功。 给经理人每天看的营销学