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　　|第6章|

　　点、线、面打造商品方案

　　在最近的一段演讲中，马云说：“告诉大家一个坏消息，今年经济形势很不好，而且会持久不好；也告诉大家一个好消息，就是大家都不好。”

　　作为淘宝商家是否可以这样理解：坏消息就是今年淘宝生意会很难做！好消息就是大家都不好做！

　　在大环境很好时，关掉的淘宝店铺并没有减少；在大环境不好时，好的淘宝店铺也没有减少。所以说，大家是想做好环境下的坏企业，还是做坏环境下的好企业呢？

　　前几天和几位做淘宝的朋友聊天，大家对2016年的淘宝都保持着观望态度，虽然店铺的销量和利润是可观的，但同样有人欢喜有人忧，和2014年的效果比较之后，大家都觉得压力好大，淘宝的资源越来越少，店铺的成本支出越来越高。

　　新店没有销量，做直通车一直在赔钱；老店销量暂时能够维持，但是推出爆款需要的财力成本、时间、精力都比以前多很多，店铺承担的运营风险也越来越大。

　　随着互联网的日益发达，国家政府的大力扶持，电子商务已经从“小荷才露尖尖角”的状态迅速发展壮大，“百花齐放”的势头已经逐渐显露出来。互联网平台越来越多，流量资源被更多的平台瓜分，我们会发现在淘宝上做直通车价格越来越贵，转化率却越来越低。以前一款爆款可以吃一年，现在需要2款爆款才能维持成本开支，4款爆款才可以赚钱。有多少家店铺一年能打造出一款爆款呢？都在摸着石头过河，找不到打造店铺爆款的节奏。

　　如此激烈的竞争，必然会越演越烈，而打造店铺爆款几乎已经成为决定一个淘宝店铺成败的关键。虽然2016年淘宝逐步弱化了爆款的引流权重能力，也降低了爆款的销量在综合权重的比重，但是当你搜索任意产品时依然会发现，排在豆腐块或第一页面的宝贝，一是品牌比较大的，二是价格权重比较大的，三是那些销量高的爆款宝贝。

　　6.1

　　爆款的意义

　　引流是爆款最重要的意义这不假，但是同时爆款还有其他诸多好处，具体内容如下。

　　（1）爆款可以提升店铺人气，保证店铺流量，带动其他产品的销售。关联营销、搭配套餐都能带动同店其他产品的销售，提升客单价。我们可以发现，往往大部分店铺的80%的流量都是来自几款爆款宝贝的流量。

　　（2）爆款本身就具有转化率高的天然优势。我们购买产品的时候，总会选择那些销量好的、评价优的产品，从众心理促使我们认为大家都选择了，错不了，绝对是好产品。所以爆款转化率要高很多。

　　（3）店铺做爆款，可以有效地控制库存压力。卖家在备货的时候都会考虑到宝贝被卖爆的可能性，所以一般大的厂家不是随随便便生产几十件产品就完事了，而是上千件地生产。假设产品进货很多，只卖了几件，那么这时候店铺的资金压力、周转等都会面临非常大的困难。

　　（4）爆款的成交会提升店铺的总成交量和销售额。如今的天猫后台，淘宝把天猫商家分成了7个层级，如果卖家的销售额没有达到合适的层级，淘宝在匹配流量时会考虑梯度分配流量。

　　（5）一个好的爆款能带动店铺的总体评分，即DSR的评分。店铺的DSR是2016年淘宝服务模型的权重的核心，也就是淘宝店铺综合质量分的评价系统，卖家只要保证其店铺质量分是非常健康的，那么其店铺的搜索流量自然就会多起来，同时也会提高店铺其他宝贝的搜索排名。

　　爆款之所以这么让人关注，主要在于它可以使某件单品热销，拉动店铺整体交易额持续增长，还代表了其背后店铺的崛起，乃至在这一销售季节当中的销售格局。成功地打造爆款之后，卖家可以从这个周期的循环中获得更多的好处。

　　淘宝目前的市场情况如下：

　　第一，很多线下大品牌涌入淘宝，店铺增长量远远高于淘宝客户基数的增长，获得新客户的成本越来越高，店铺想要获得廉价或者免费流量已经越来越难了。

　　第二，消费者越来越注重品牌和质量，比很多卖家更了解淘宝，也越来越精明，更善于利用淘宝规则维护自己的权益。

　　第三，电子商务进入优胜劣汰的时代，“小而美”、“个性化店铺”、“大数据时代”的来临，使电商越来越精细化。以前的模式都更新换代了，不是没用，而是因为淘宝店铺的要求越来越精益求精。

　　按照目前淘宝排序轮播规则来说，店铺的每个商品都会被淘宝搜索引擎相关性筛选，每个淘宝产品都有展示的机会，那么关键是店铺如何让搜索引擎抓取，并获得良好的展示位置。

　　而我们要做的就是让客户能看到我们店铺的宝贝，并且点击宝贝，最后达成成交，从而为店铺创造利润。

　　大家通过淘宝平台购买商品，正常情况下都需要经过5个阶段才能最终完成购买流程。

　　（1）寻找：在淘宝首页输入与购买商品相关的关键词进行搜索。

　　（2）分析：在搜索结果页面进行产品的分析和对比，根据自己的需求评估同质产品的性价比。

　　（3）决定：考虑产品带来的收益及所需花费的成本，决定是否最终购买该产品。

　　（4）付款：经过最终评估决定购买后完成付款的行为。

　　（5）反馈：收到产品后，对产品的物流、实际使用情况进行一个评价反馈。

　　了解消费者购物的5个阶段后，天猫店铺经过一定时间的积累，使某个产品的销量增加及口碑得到传播，同时增加了在淘宝搜索的展示时间，就逐渐形成了“爆款”的雏形。

　　其实在打造爆款的过程中，淘宝更多的是在扮演配角，起配合和辅助作用。淘宝通过自己的平台把将要被打造成爆款的商品更好地呈现在消费者面前，刺激消费者的购买欲望。

　　打造爆款首先要找到关键点，同时要考虑市场对产品的需求，针对产品的人群定位，采用适合的营销模式去推广，并充分利用打造爆款的规律，最终达成销量迅速提升的目标。 淘宝天猫电商运营与数据化选品完全手册