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　　6.2

　　买家购物心理剖析

　　首先我们对买家进行一个淘宝购物的心理剖析，如图6-1所示。

　　图6-1

　　通过图6-1，我们可以发现买家购物心理的一个投影展现，分为5个方面，具体如下。

　　（1）买家需要的是容易下决策的产品。随着社会的发展，人们的生活水平提高了，各种竞争越来越激烈，周边环境的干扰要素也越来越多，使大家会觉得很累。所以在购物的时候，大家都希望找到“一见钟情”的产品，也就是快乐购物、轻松购物。让顾客轻松、愉快地购物，我们可以用买家看得懂的语言、用了产品后带来的功效、用了产品可以解决买家的痛苦（痛点）这3个方面来诠释产品，简单有效即可。

　　（2）买家的心理障碍。购物的时候，我们选择离开某家店铺的理由很多，如详情页不好、店铺看上去很杂乱、评价不好等，这是我们在潜意识里基于对生活的一个先决判断。比如，对于一款刚上架的化妆品，我们会考虑：①产品没名气，是否是三无产品、新品；②买了不满意怎么办，如过敏、效果不佳；③产品销量为零，新品是否值得信任。这就是顾客选择产品时的一个心理片段。

　　（3）买家对产品的价值感觉。我们购物的时候，都会对产品有一定的期望值：①产品能够为买家创造的利益，体现产品的价值；②买家不会为卖家的付出来支付费用，而是根据自己的收益程度来付费；③买家决定的过程就是价值交换，产品值多少钱，取决于为买家创造了多少价值。其实这就是产品价值的最终体现，同样的产品，有些可以卖到高价，有些只能卖低价，取决于我们赋予了这个产品什么样的内在价值，如品牌的延伸、包装设计的高大上，甚至是售后服务的加强版，都是提升产品价值的有效手段。

　　（4）买家的博弈过程。在购物的过程中，有思想的碰撞，到底买还是不买，一般来说：①越理智的买家，下决定的动力越低。②降低买家的消费理性：详情页做到激发感性冲动；缩短决策周期；加快购买速度。③体验策略：买家自己的体验；口碑；卖家说服。

　　（5）换位思考。①站在买家的立场思考，与买家产生共鸣、情感诉求；②买家想要什么，你要帮他想到；③详情页可以打消买家购物的疑虑；④让买家自己做决定，而不是卖家来做决定。

　　在淘宝上购物已经进入互联网+营销时代，我们要真正了解买家的真实需求，营销策略才能有的放矢。同时，也要根据买家日常的生活习惯和需求去着手服务。在爆款的打造过程中，往往大家都需要学会分析买家的购物心理，如每个宝贝的主图、拍摄风格、详情页，都要从买家的心理和需求出发，环环相扣，一步一步引导，从而提高宝贝的成交转化率。 淘宝天猫电商运营与数据化选品完全手册