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　　6.3

　　店铺问题分析

　　2016年淘宝平台发生了很多变革，很多商家店铺的发展和转型都迫在眉睫，那么哪些方面是需要我们加强和研究的呢？

　　首先，我们把店铺存在的问题概括为4个方面，如图6-2所示。

　　图6-2

　　1.没流量

　　我们的流量在哪里，没流量的根源有哪些？问题是什么？

　　（1）宝贝关键词没有排名。

　　（2）宝贝关键词有排名没展现。

　　（3）宝贝关键词有展现没点击。

　　（4）宝贝关键词有点击没成交。

　　2.转化率低

　　首先要弄清楚几个问题：

　　（1）是无线端转化率低还是PC端转化率低，抑或是PC端、无线端转化率都很低？

　　（2）在无线端或PC端，是哪一款或几款产品拉低了转化率？

　　（3）对应产品付费的流量转化率低还是搜索流量转化率低？

　　（4）产品的哪些关键词是无效关键词，造成搜索转化率低？

　　（5）是关键词和产品属性有差异，还是描述并没有体现出消费者的需求？根据流失分析也可以判断顾客的喜好，只有不断地完善自己，才会有更大的突破。

　　3.库存多

　　在淘宝女装的世界中流传着这样一句话：“十个女装九个死于库存。”或许这句话有夸大的成分，但是只要是能够赚钱而且利润可观的店铺，都是很好地解决了库存这个致命伤才获得成功的。因此，做女装避免库存是生存和发展的王道。

　　库存多就要多做合理的规划，进货或生产都要控制好数量，原则上也可以先做一份去年淘宝属性市场分析，可以参考笔者的第一本书《电商数据化运营》第1章。

　　4.找不到方法

　　这应该是很多淘宝运营都会遇到的问题。一般来说，在接手一个店铺后都会有一个合理的操作流程，厘清这个操作流程，一个店铺的逻辑方向也就很明晰了。

　　（1）分析店铺，如先做市场容量分析和趋势分析。

　　（2）在正式操作店铺前要做好详细的规划，把可能存在的问题先写出来存档并总结合适的解决方法。

　　（3）确定好店铺的装修风格、拍摄、价位和目标人群。

　　（4）进行全店产品布局，制订商品上新计划。

　　（5）分析店铺竞争对手，对竞争对手的销售额、品牌转化率、单品爆款都有一个详细的了解，做到心中有数。

　　（6）了解供应链情况，控制产品质量，完善售后服务，可以从之前的评价得到存在的售后问题，进行事后总结及提出完善的解决方法。

　　（7）优化店铺首页、无线首页、各个二级页和分类。

　　（8）准备选款、测款，做好潜力款评估体系。

　　（9）深入优化主推款的PC端和无线端详情页，重新核定价格，提取营销卖点。

　　（10）优化任何影响搜索权重的因素，如属性完整度、公益宝贝、控价率、主图、卖点等。

　　（11）对过去的中差评进行解释，梳理好优质话语，针对每条评价都要有一个合理的评价解释，建立评价语录文档。

　　（12）建立商品关键词词库，特别是淘宝下拉框词，进行全店关键词布局和上下架时间调整。

　　（13）淘宝宝贝属性的调整和完善，保证正确和相关性匹配。

　　（14）做好淘宝客后台佣金调整，如有能力，尽量做好。

　　（15）直通车和钻展的投放，控制好关键词的排名因素，按预算递增去投放，后续通过优化维持递增一段时间。

　　（16）操控评价，评价已经成为影响转化率最重要的因素，前期好评返现或让利给老客户。

　　（17）让店铺起码有4个以上的小爆款。

　　（18）标题优化是一个需要长期坚持的工作。

　　（19）做老客户营销，特别是在流量增长期，对老客户分批逐步唤醒。

　　（20）对客服的培训，完善每个快捷短语的语术，提高和客户交流的有效性，想办法提升询单转化率。

　　（21）提升全店动销率。

　　（22）合理地清仓，始终让店铺有一定比例的清仓款。

　　（23）在条件允许的情况下，多报名参加官方活动。

　　（24）建立一套老客户维护体系，如会员折扣、QQ群、微信等。

　　以上每点都是有意义的，所有的运营方法都是基于完善这一系列的操作，前提是需要有很强的执行力。 淘宝天猫电商运营与数据化选品完全手册