您可以在百度里搜索“淘宝天猫电商运营与数据化选品完全手册 艾草文学(www.321553.xyz)”查找最新章节！

　　5.2

　　店铺运营阶段的主要问题

　　前面店铺运营的四个阶段的流量分析给了我们一定的提示，接下来我们把每个阶段店铺的主要问题进行解析，如图5-6所示。

　　图5-6

　　5.2.1 初创阶段的两个问题

　　1.流量问题

　　可以去淘宝中寻找本店铺同质产品销量最好的、市场容量最大的开始进行基础优化，包括优化产品的标题、主图和描述、上下架时间及关联产品推荐，同时去淘宝的论坛，包括微信、微博、美丽说等，集中做站外的推广活动，还可以多研究淘宝对新店免费的资源，报名一些活动，再借助直通车和淘宝客，了解店铺的各类指标，同步进行优化。

　　2.推广问题

　　做好主推产品宣传计划表，提升在自然搜索中的排名，如果能做到前三更好。根据自身情况进行直通车和淘宝客推广。先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那么就占关键词搜索首页。热词占不到，就先从长尾词开始，再到热搜词，慢慢地优化和抢占。配合各种店内促销活动及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动，按照制订的宣传计划，有节奏地一步一步打造爆款。

　　5.2.2 成长阶段的三个问题

　　1.流量价值低

　　流量价值=销售额×毛利率/流量=客单价×转化率×毛利率

　　店铺想要良好运营，需要解决三个问题：客单价、转化率、毛利率，而这三个数据可以通过一个词来表达，即流量价值。

　　淘宝店铺初创阶段直通车付费流量占比为20%，而到了这个阶段提升到35%，付费流量提升了75%，对刚刚进入成长阶段的店铺来说是一笔较大的花销，但是却没有带来很大的销量提升，因此产生了流量价值偏低的问题。这时候我们可以通过直通车后台数据进行分析，看看到底是哪个数据的问题，进而进行针对性的解决。根据以前店铺诊断的经验来看，主要原因是店铺转化率不高带来的，这时候就需要从店铺的评分、客户评价、主销产品主图和描述等方面下功夫，从用户体验的角度考虑问题，提升店铺整体的评价。

　　2.推广效果差

　　针对推广效果差，主要从以下4个维度去解决问题：

　　（1）前期根据近期自然搜索的点击、收藏、成交等做好选款定位，快速引流，对于人气低的宝贝在测款前期要及时进行换款，节约推广成本，缩短推广前期打基础的时间。

　　（2）重视无线端推广，低花费引流，并结合店铺无线端装修及手机专享价的设置，提升店铺手机端占比权重。

　　（3）做好直通车关键词的筛选把控，及时根据数据对关键词出价、匹配方式进行调整，使流量精准，有效提升点击率和转化率。

　　（4）不同宝贝的推广策略不同，一般测款1～2周，及时根据数据反馈做好选款工作，并结合每个宝贝自身的属性特征确定不同的推广策略，有针对性地进行有效推广。

　　3.复购率低

　　复购买率低的解决方向如下。

　　1）客户购买满意度

　　从产品售前接待环节的把控，到产品快递派送及产品售后接待等环节，提升客户满意度。

　　2）产品购买黏性

　　①产品细节与创新。良好的产品是成功的一半。新产品上市前，要做好准备成为同行业的标杆产品。在市场竞争如此激烈的环节中，要关注产品细节，加入创新元素，成功的概率才会更大。

　　②产品高质低价。这对于一个产品来说是有效的武器，消费者购物都希望物美价廉，虽然大部分时候是不存在的，但假如真的存在，绝对具有非同一般的吸引力，人们纷纷趋之若鹜。高质低价必然是产品迅速走红的重要原因。

　　③ 产品包装与众不同。当消费者拿到一个产品时，会第一时间接触到产品的包装，就如同我们的穿着会影响他人对我们的第一印象一样，因此同样不可忽视。2013年的某个时候，我们都被三只松鼠刷屏。三只松鼠的成功不只在于产品足够优秀，还在于它在产品外设的细致考虑。任何一个购买过三只松鼠产品的人都会被它的这些外设所打动。它的外包装是精致的纸袋，打开包装后，里面有附有问候语的小卡片、小夹子、赠品（非常好吃，总是诱使你购买更多），甚至包括扔果皮的垃圾袋等。谁都不会想到，买一袋坚果而已，它竟然会为消费者考虑得如此周到，这样的小细节不禁让人感动。连傅盛收到三只松鼠的产品时都忍不住在微博上夸它“超出预期”。在笔者的印象中，三只松鼠并没有做什么了不起的事件营销，它只是在产品上考虑得更多而已。

　　大部分时候，我们都觉得产品的包装等外设只是消费者装产品的工具而已，但事实上这些外设是产品的重要组成部分，它们部分代表了产品的形象和品质。注意这些细节，会让你的产品有意想不到的收获。

　　5.2.3 发展阶段的三个问题

　　1.资金压力大

　　店铺发展壮大时期，采购或生产商品需要的资金、日益壮大的团队人员的工资及奖金、仓储及物流成本，这些都会产生巨大的资金压力。

　　资金压力最大之处在于库存商品的售罄率，这需要通过天猫活动、聚划算、淘抢购、店铺搜索优化等多种营销方式进行整合，以此提升店铺产品的整体销量，去库存回笼店铺资金，加快资金运转周期，从而提高资金周转率。

　　2.活动效果差

　　淘宝活动有很多，你是否都了解呢？有太多的淘宝活动，哪种才适合自己？报名活动一定要有针对性，如淘宝客、直通车、钻石展位、聚划算等都是付费流量的活动。这些活动做了但是最终的结果却不尽如人意，这又是为什么呢？

　　淘宝活动如何做才有效果？除了要选择好对应的淘宝活动项目外，参加活动前后的准备功夫也要做足、做细致。

　　1）参加活动前

　　准备工作：库存准备充足、活动页面广告图设计良好，找到报名活动的活动页面和入口，了解报名条件、报名周期、以前的活动效果等。接下来就是产品准备了。报名淘宝活动选择的产品，建议选一些人气高的、应季热销的、好评多的、折扣大的产品，而且在产品品质的选择上也要有保障。当活动信息了解清楚、产品准备好后，就可以报名了。

　　2）活动报名通过后

　　首先要做好店铺主页面的设计，宝贝的详情页描述，店内的关联营销、连带销售，首页的布局及参加产品的亮点突出，色彩的搭配使用及各板块的协调。宝贝描述应该包含橱窗展示、宝贝展示、宝贝说明、宝贝详情页、购买注意事项、服务承诺保障等内容，缺一不可。活动开始前最好设置好客户回答短语内容，提前打包部分包裹，准备好快递单，检查打印机，安排好活动期间客户，以及仓库和运营的人员分工等。

　　3）活动开始后

　　活动开始后各种突发情况都会遇到，此时一定要做到冷静应对，千万不能因为一些小意外而打乱了自己的安排，否则只会更乱！及时发货很重要，虽然活动期间订单很多，但官方一般要求3～5天完成发货，越早发货，买家的购物体验就越好。期间要积极主动地解决买家遇到的各种问题，如错发、漏发等，这些情况很正常，关键是如何做好售后服务工作，安抚客人情绪很重要。千万不要让差评过多，这样只会得不偿失。

　　3.产品库存量大

　　（1）即使确实是行业市场容量有限，但一般情况下也是想办法扩大自己的市场份额，以减少库存量。另外，调整店铺的产品结构，多生产需求量大的产品，这样也可以减少库存。

　　（2）爆仓是典型的销量和库存不匹配造成的，应该根据市场的需求安排生产，最好提前做好市场需求的数据分析，使店铺的产品库存合理化。

　　（3）充分调研，制订科学合理的生产计划。另外，根据季节性进行调整，同时每月可以进行产品促销活动，包括一些老客户信息回访，及时发送促销信息，提高二次购买率。

　　5.2.4 稳定阶段的三个问题

　　1.品牌无规划

　　品牌的规划是在店铺创立的初期定下一个品牌的基调，产品要想在市场上树立品牌口碑，在客户心中留下良好的印象，前提都需要一个品牌策划方案。初期品牌的规划是通过天猫店铺销量的提升慢慢建立自己的品牌影响力，在快速发展阶段要保证自己的店铺有足够的销量，这时候店铺积累了一定的客户资源，需要建立自己的品牌规划，通过忠诚老客户及潜在的客户，作为一个传播的重要渠道去建立我们产品的口碑，树立良好的品牌形象，这才是店铺最终发展长远的重要手段。

　　2.产品做促销不做营销

　　现阶段网购发展的速度已经远远超出人们的预期，只是通过简单的促销手段去吸引消费人群已经无法达到迅速提升销量的目的。你的产品针对什么样的人群，他们的需求到底是什么，他们的消费习惯又是什么？这都是需要你去了解和分析的问题。学会通过市场数据的分析挖掘出这群人的购买力，这个时候我们就需要做营销，同时也要做好店铺的基础管理，再加上优秀的视觉化营销，把他们牢牢抓在手里。

　　3.团购效率低

　　举个例子，很多工作布置下去后就没有声音了，有的时候去追问一下，得到的回复也是“李总，你别着急，我们在办了”。也有一些成员只关注事情有没有做，从不关注为什么做，或者做这件事情的目的是什么。

　　解决办法：

　　（1）首先可以将你的目标向团队讲清楚。用这个目标来统一大家的努力方向，然后把这个大目标分解成每个人的小目标，形成以目标为中心的工作氛围。

　　（2）通过宣讲目标和沟通（“刺儿头”可以加强私下沟通），逐步把团队的核心统一到公司目标的方向上来。

　　（3）加强检查，最好是定期检查，形成工作习惯。检查分两方面内容，一方面是目标完成情况，可以每月检查一次；另一方面是检查做的事情，可以每天或每周检查一次，只需要检查他们在做的事情是否能实现目标即可，逐步淘汰掉那些不能实现目标的事情，让团队把精力逐步都集中到能实现目标的事情上面来。

　　（4）逐步培养团队对结果负责的责任心，不能为做事而做事，要为实现目标而做事，要对结果负责。通过专业的企业管理软件，监控项目的进度，实现科学化管理。 淘宝天猫电商运营与数据化选品完全手册