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　　|第5章|

　　深挖店铺运营数据分析

　　在淘宝上经营好一家店铺很不容易，相信没有人会抱着玩玩的心态来做淘宝，淘宝卖家都希望通过自己的努力把店铺经营好，从而获得回报。当前我们处于大数据时代，数据分析是淘宝卖家最头疼的问题，面对那么多复杂的数据，该从何下手呢？今天我们就来了解一下店铺运营数据分析。

　　5.1

　　店铺运营阶段

　　首先，我们需要从店铺运营的四个阶段开始进行讲解，如图5-1所示。

　　图5-1

　　5.1.1 初创阶段

　　刚刚创立且没有足够资源及客户资源的淘宝店铺，往往都存在资金短缺、人才匮乏（通常只有创始人及为数不多的核心员工）、业务开拓吃力等问题。

　　初创阶段店铺流量的来源分析如图5-2所示，可以看出此时店铺还是以自然流量为主，同时需要20%的直通车和5%的淘宝客付费流量来做支持辅助。

　　然后我们可以利用生e经来进行行业数据分析，找到本行业内市场容量大且有增长空间的产品。根据实际情况结合淘宝付费流量进行单品推广，带动店铺的整体流量。

　　图5-2

　　5.1.2 成长阶段

　　店铺经过一段时间的打造，已经开始慢慢聚集客流及资金实力，此时需要制订更详细的宣传计划，以及需要树立在本行业内的标杆。

　　成长阶段店铺流量的来源分析如图5-3所示，不同于初创阶段的店铺流量，此时店铺的自然搜索流量占比降低了30%，而且直通车及平台的流量有了大幅提升，这个时候就要重新考虑店铺全盘的营销计划了。

　　图5-3

　　店铺有了一定的销量以后，就开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，对主推商品进行非常专业的试用，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群会是哪些人，然后在网页上描述出来，拍好产品的实物图、细节图、场景图、使用过程优点图，引导客户购买产品的欲望和需求。

　　要想抢占行业市场，产品要有一定的创新力及独特性，树立店铺行业品牌。在成长阶段，店铺开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，逐步加大硬广告的投入力度，抢占各种热搜词的流量入口，通过各种大型活动的申报，或者天猫店铺营销活动的促销，打造更大的爆款产品，关联更多潜力产品，形成一个产品带动关联产品的销售方案。

　　理论上描述店铺从成长阶段进入成熟阶段比较快，但在实际操作中，往往需要很长时间在成长阶段打造和提升自己的店铺，将店铺产品树立成行业标杆。

　　5.1.3 发展阶段

　　发展阶段的店铺需要关注客单价、静默转化率、询盘转化率、客户回头率，开始做好老客户营销，做好客户体验设计，提高店铺的复购率。

　　如图5-4所示，通过发展阶段的累积，店铺可以慢慢减少直通车的付费流量，将部分精力转移到淘宝客及会员流量方向。

　　图5-4

　　店铺的团队人员需要增加，各种工作岗位开始明细化和专业化。新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置大部分已经被占领，开始网外营销，淘宝内的其他付费工具，如钻石展位、超级麦霸、阿里妈妈等开始使用。开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量开始大幅增加。

　　5.1.4 成熟阶段（稳定阶段）

　　维持发展阶段的销量，但品牌规划不到位，产品更新速度跟不上，或者团队成员增多，公司效率开始下降，服务开始不到位，客户体验开始变差，对老客户的关怀不够或者根本就没有，店铺开始走下坡路，但是销量还行，不会出现亏损，保持盈利的状态。

　　如图5-5所示，此时累积的老客户资源已经比较多，会员流量又有一定的提升，但是店铺运营成本提高，对于付费的直通车流量会有一定的缩减，进而由于产品销量带来自然搜索流量的提高。

　　图5-5 淘宝天猫电商运营与数据化选品完全手册